销售谈判技巧内容

1. 销售谈判技巧内容

针对“
销售谈判技巧内容”这个问题，小的来分享下个人体会。
“做产品先做人，产品等于人品”，做为一个推销一线业务员，本身素质的要求必须要高，并且要独善其身，活到老学到老，多向销售培训大师们学习，（AD：可到“☆财智屋☆”了解销售大师们的培训课程）要以知识来提炼自己的修养，方能服务于别人，服务于客户。同样，做销售工作，也是一种持久战，是一种耐力的考验。很多顾客都是多次跟进后成交的，有些可能要跟进达半年一年之久。

最后，给各位推销一线业务员的建议，“otc药品销售技巧”也好，“手机电话销售话术技巧”也好，关键一点就是“坚持”。

2. 销售谈判技巧和话术

“我没时间”或者 “我不需要”，也许是他真的很忙，但更可能是一个借口
 
 一般而言，如果客户以“我很忙，没有时间”为由拒绝销售员的拜访，也许是他真的很忙，但更可能是他为拒绝而找的借口。如果销售员对客户的话信以为真，回答说：“好吧，等您有时间我们再联络！”那么销售员将永远也约不到客户，因为客户是不会主动联系我们的。所以，我们要学会为客户“创造时间”，争取销售的机会。具体来说，我们可以采用以下两种方法。
 
 1．用利益吸引客户
 
 比如我们可以这样说：我们的产品在别的地区有很大的市场占有率，你可以了解一下，一定会给你带来新的利润增长点
 
 2．先对客户没时间表示理解再进一步说服
 
 每个人都希望得到别人的理解与肯定，所以我们不妨先肯定客户没有时间的说法，表示理解，这样做能够让客户感受到我们对他们的体谅，然后再进一步劝说客户就更容易使其接受。比如我们可以这样说：“是的，我知道您很忙。作为老板，您每天都有很多事情要去处理。我想，您稍微花点儿时间来了解以下一定不是件坏事，您说呢？
 
 你的产品价格太高
 
 这个问题是客户最常提到的问题也是最敏感问题，我们可以通过以下几方面解答：
 
 1 产品质量与产品特点
 
 2 品牌价值
 
 3 公司规模与发展前景
 
 4 产品丰富度
 
  销售谈判技巧和话术 [篇2] 
 
 （一）三句话成交法
 
 销售顾问：你知道他可以为你省钱吗？
 
 顾客：知道。
 
 销售顾问：你希望它为你省钱吗？
 
 顾客：希望啊。
 
 销售顾问：如果你认为它能为你省钱，您认为什么时候开始比较恰当呢？
 
 （二）下决定成交法
 
 销售顾问：不管你今天做出什么决定，买或者不买，你今天都必须做出一个决定。（或者 今天不管你做与不做决定，都是一种决定）如果你只需下定**元，就可以使你和你的家人占有一部心仪的爱车，那干嘛还要让你和你家人再来回比较折腾呢？那样做有什么意义呢？
 
 （三）直截了当解除不信任抗拒
 
 顾客：我想再看看!
 
 销售顾问：您觉得我不值得信任？觉得我不够诚恳，你才会讲这样的话，不知道我的看法对不对？如果你信任我给我一个机会的话，我会让你觉得和我合作是值得的，我们可以坐下来谈谈吗？
 
 或者
 
 销售顾问：听您这样讲，我感觉您对我还是有疑虑的。我想知道到底我为什么还不值得你信赖？告诉我，我可以改进。因为我很希望和你合作，我们可以谈一谈吗？
 
 （四）降价或帮他赚更多钱
 
 顾客：太贵了!
 
 销售顾问：这是非常好的事情，我非常欢迎你这样来说。价格问题正是我喜欢听到的问题，正是我和我们公司最大的`优点，而且也正是我们最吸引人的地方。
 
 如果在降价之前
 
 销售顾问：钱是今天唯一的问题吗？换句话说，如果不是价格太高的话你就买了是吗？如果果我能让价格低一点，你会买吗？
 
 （五）免费要不要
 
 顾客：价格太高了!
 
 销售顾问：如果免费你会买吗？
 
 顾客：会啊，如果免费当然会买啦！
 
 销售顾问：如果你买我的东西，我让你看到他是物超所值的，那不就等于他是免费的吗？
 
 （六）给客户危机的理由（重要之重要）
 
 顾客：明天再说吧！
 
 销售顾问：这个东西你今天不买可能就被别人买走喽！
 
 顾客：那不一定哦，到时候我来，东西还在的话我买。如果你卖给别人的话，我就没办法喽！ 销售顾问：我确定我给您是最便宜的，你必须现在买，要不然我就会涨价。如果你确定到别家买不到，那你就现在买，否则回来我就卖给别人了。
 
 引入强硬话术：
 
 我们这家店是出了名的一次性成交。什么叫一次性成交呢？如果你今天走出这个店门回来的
 
 话，刚才我给你的价格我绝对不卖。虽然我知道你不在乎这点差价，可是能省则省！如果你现在愿意买走的话，我可以再给你适当优惠。再强调一遍，如果今天你走出我这个店门再回来，我绝对不会刚才那个价格卖你，因为我们力争一次成交！我宁可你过会回来了，我卖你xx钱（高于之前谈定的价钱），你心里不平衡了，你不买了，我损失你一个这样的客户了，我都不能卖你xx钱了，这是我们店也是我个人出了名的规矩--只做一次生意，给你打折，再回来就不给你打折了！
 
 （七）区别价格与价值
 
 顾客：真的太贵了
 
 销售顾问：你是指价格贵还是价值贵？
 
 顾客：什么意思？
 
 销售顾问：价格是你买它的时候所需要付出的金钱，只是一次性的。而价值呢，是你买回去之后他能给你带来的回报和利益，这是长久性的。您关心的是价格还是价值？我们的产品绝对物超所值。一一介绍产品卖点完之后，我们的产品给您带来了这么多的价值，难道您不觉得多花一点点钱买最物超所值得东西，也比少花一点点钱买不值得的东西好多了吗？举个例子，一套房子100万，如果价值500万，那很便宜。如果价值才20万那很贵，对不对？所以说，价格

3. 销售中的谈判技巧

 销售中的谈判技巧
                       　　谈判技巧："步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手"!以下，我为大家整理了销售中的谈判技巧,希望对你有帮助。
    
        　　◆步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。 
       　　(1)谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。
       　　实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败!如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。
       　　(2)谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。
       　　如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了!一个也解决不了，款看来是办不到了。
       　　为什么?太快!顺序不对!在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗?不办，有些说不过去!
       　　(3)谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。
       　　(4)谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的"陷阱"，引诱客户"就范"。
        　　◆有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。 
       　　尊重客户是一件永远正确的事情。陈安之老师在演讲是曾举过一个"背对客户，也要100%尊重客户"的例子。一个业务代表与客户预约晚上10：00通电话，业代与妻子8：00就上床睡觉了，9：45闹钟响了。业代起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆打扮一番，精神抖擞，10：00准时与客户通了电话。打电话5分钟。接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。这是妻子开始发问了，"老公，你刚才干什么呀?""给客户打电话。""你打电话只有5分钟，却准备了15分钟，何况又可以在床上打。你是不是疯了?""老婆，你不知道啊!背对客户也要100%尊重客户，我睡着给客户打电话，虽然客户看不见我，可是我看得见我自己!"
       　　尊重别人是一种美德，更何况"客户是上帝"，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演"出气桶"的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。
       　　但这里我要说的是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。
       　　实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个"不"字。这叫"过火"、"过犹不及"!我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么"您了不起!""您生意做得大!""您为人好，大家一致好评!""您这里，我们最放心!""您是我们学习的榜样!"......客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。
       　　还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。
       　　我曾经遇到过这样一个客户，他生意做得大，是我们的二级客户，一直想做一级客户，公司去了许多人，考察都感觉暂时不行。我去拜访他，刚进门自我介绍完，就被骂一通"你们公司的人都是一群废物!废物!废物!还来干什么?"我一下子愣了!不知道说什么了!接着他又将刚才说过的话重复了一遍。我忍不住了!为了公司的形象，为了个人的尊严，我有义务从今天开始重新在客户这里树立公司人员的形象!我平静而有力地说："**经理，我知道你对我们公司有些误会，我礼节心拜访，你不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品，还想继续做我们的产品，还是赚钱的!你不应该这样对我，有问题说出来，时间变化了，情况变化了，我们在一起商量，才有解决问题的可能!"他看出来，这个小伙子与其它人不一样，将抱怨的情况、原因全部说出来了，还主动向我道歉!后来生意做成了，我们反而成了好朋友!
       　　在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散!在这里我强调几点：
       　　a、政策性东西不要一步到位;
       　　b、拿不清的事情不要擅自决策;
       　　c、客户抱怨要认真倾听;
       　　d、 则性的`问题不能模糊，要认真讲解。
       　　◆及时出手：善于识别与把握成交机会，达成交易。
       　　(1) 识别成交机会
       　　哪些是成就机会?如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成!
       　　客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释"物有所值、物超所值"，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。
       　　(2) 巧言妙语促成交
       　　在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候，我们也说："没有成交，就是你没有说好，没有问好。"
       　　A、最常用的谈话技巧："两点式"谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。
       　　例一：问顾客
       　　a、"你买一袋还是买一件**产品?"
       　　b、"你买一件还是买两件**产品?"
       　　例二：当顾客问："**产品，现在有红色的吗?"
       　　推销员回答："没有"(错误回答)
       　　推销员回答："现在有黄色和兰色两种，这两种颜色都很好看。"
       　　另外，问话要尽量多用肯定的语气问。
       　　例一："你有没有联系电话?"(错误)
       　　"你的联系电话是多少?"(正确)
       　　例二："你要不要**产品?" (错误)
       　　"你要几件**产品?" (正确)
       　　B、引用别人的话打动顾客
       　　巧妙引用第三者的话，向你的顾客说出对你推销产品的评价，有时会很有用。
       　　实例一：有时推销陷入僵局，这时刚好进来一个顾客说："用过**产品，效果不错"。局面一下子改变了。
       　　实例二：做终端时，用大户、知名店的行动、评价打动说服顾客。
        　　◆ 售后细节的处理技巧 
       　　售后细节的处理是销售过程一个重要的环节,它关系到是否真正实现销售和第二次购买。涉及到合同、货款、售后跟踪、市场操作等，这里我主要谈的是通过售后细节处理怎么样与客户建立起朋友关系?把客户向朋友、伙伴方向发展。
       　　"顾问式"客户服务，与客户共同进步。
       　　(1)你是否曾推荐几本营销杂志、商业杂志给客户?
       　　(2)你是否将业态的发展趋势告诉客户?
       　　(3)你是否记得所有客户的生日，有没有打电话祝福?
       　　(4)你是否带客户上过公司的外部网页，搜索过行业的一些信息?
       　　(5)你是否告诉客户怎么样在糖酒会、博览会上挑选新产品?
       　　(6)你是否与客户讨论他下一步生意将怎样做?
       　　(7)你是否向客户建议怎样管理销售人员?
       　　(8)你是否向客户建议怎样做自己的品牌?
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4. 关于销售谈判的技巧

    　　在每一次销售谈判之前做好充分的计划与准备，是我们取得良好谈判结果的基石。我为大家整理了关于销售谈判的技巧，希望对你有帮助。
         
       　　销售谈判的原则       　　1、没有永远的对手
       　　对销售员来说，客户只是自己暂时的对手，一定要想方设法将客户转变为自己的朋友。也就是说，销售员没有永远的对手，只有永远的朋友。
       　　2、不宜自贬身价
       　　在客户面前，销售员一定要自尊自信，绝对不能自贬身价。只有这样，销售员才能在谈判中与客户进行平等交流，进而在谈判中占据有利地位。
       　　3、谈判不要限于一个问题
       　　如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。
       　　4、人们的谈判目的各有不同
       　　销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。
       　　5、不能得寸进尺，过于贪婪
       　　在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用?所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。
       　　6、凡事好商量
       　　销售谈判中没有不能谈论的问题，凡事都好商量。只要客户存在问题与疑虑，销售员就需要采取适当的方式加以解释或解决。只有这样，客户最终才能坦然签订合约。
       　　7、你我坦诚相见
       　　欺骗只能获得暂时的良好销售业绩，一旦东窗事发，就会直接降低客户对销售员的信任。所以，销售员在与客户谈判时一定要坦诚相待，以自己的真诚来打动客户的心。
       　　8、鼓励对方谈判
       　　有时客户一开始谈判就会故意装出对谈判条件不满的模样，然后转身离开谈判桌。这时销售员绝对不能意气用事，而要心平气和地将客户拉回谈判桌，鼓励对方与自己进行谈判，因为只有谈判才有成交的可能。
       　　9、创造谈判空间
       　　谈判需要周旋的空间。所以在谈判之前，销售员需要设置好各项谈判条件，保留适当的周旋余地，以便客户到时讨价还价。如果谈判没有周旋空间，那客户就只能在“同意”与“不同意”中做出选择，谈判也就失去了意义。
       　　10、建立专业形象
       　　作为一个专业销售员，不仅要告诉客户产品具有的特性、优点与收益点，而且还要告诉客户产品具有这些特性、优点或收益点的原因。比如销售汽车时，销售员应该告诉客户汽车底盘结实的原因，而销售电视机时则应该告诉客户屏幕清晰的原因。
       　　11、掌握让步分寸
       　　销售员在对客户做出让步时，必须掌握好分寸，要像挤牙膏一样一步一步让，并且每次让步幅度不能太大。如果销售员只作一次性大的让步，那客户一定觉得该产品的利润空间很大，从而进一步提出自己的条件。更糟糕的是，过大的让步可能让客户感到产品的价格虚假，从而对销售员失去应有的信任。
       　　销售谈判建立顾客信赖感的九个步骤       　　第一、倾听，问很好的问题;
       　　很多推销员认为top sales(顶尖推销员)就是很会说话，其实真正的top sales是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听，做一个很好的倾听者。
       　　最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣?”或是“你为什么购买你现在的车子?”“你为什么从事你目前的工作?”
       　　打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。
       　　因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。
       　　第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客;
       　　比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了!”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。
       　　第三、不断地认同顾客;
       　　顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。
       　　第四、NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”，模仿顾客讲话的速度;
       　　我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我讲话的速度，来符合对方说话的速度。
          下一页更多精彩的“关于销售谈判的技巧”         

5. 有效的销售谈判技巧

　　虽然讲到谈判， 大多数人总联想到面谈， 但计划与准备阶段是这三个阶段最关键的， 至少一个典型的谈判其结果如何， 有50%就在你和客户见面之前就已经决定了。下面是我为大家整理了有效的销售谈判技巧，欢迎大家阅读。
       　　有效的销售谈判技巧一：确定谈判目标   
    　　1. 知道自己需要什么：如果没有事先考虑好自己应该从谈判中得到什么就开始进行谈判， 那么谈判结束后：(1)你可能会带着很多“礼物”离开;(2)你可能会放弃有价值的项目代之以得到无价值的东西而告终。 因此谈判结束时， 对自己需要得到什么应该有一个明确的设想。
   
    　　2. 知道自己为什么需要它：对你而言， 得到的结果对你有什么用。 弄清楚你想得到的东西的原因是什么，可能会有助于你达到你隐蔽的目的。 即使这些原因你未曾有意识的去考虑。
   
    　　3. 如果没有实现自己的目标， 将会发生什么事情： 如果没有得到自己想要的结果， 可能发生的最坏的事情是什么? 自己如果能够接受，或者说当你明白会发生什么时，或许你能找到解决问题的其它方法。
   
    　　4. 知道自己首要考虑的事： 将自己在谈判当中想要得到的全部目标分解成若干组成部分，考虑一下：哪一部分首先考虑;哪一部分作居其次;哪一部分最后才考虑。
   
    　　5. 自己不能接受的是什么：在谈判中， 也许有些条件是自己无论如何也不能接受的。 如果谈判将迫使你要超越出这些原则性的限度， 也许你就不值得再花时间和精力继续谈下去了。
   
    　　6. 知道自己的谈判界线：在谈判中， 你能做的最有价值的事情之一就是弄清自己在谈判中的界线。 这样你就可以知道， 谈到什么时候你应终止谈判;什么时候可以说“是”， 什么时候可以说“不”; 什么时候态度必须强硬;什么时候， 可以离开谈判桌结束谈判。 也就是说， 如果到了这个界线，你可以考虑自己应该去做什么了。
   
    　　7. 为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标：
   
    　　当你知道自己想要什么，不想要什么，什么对自己最重要时，你就可以开始为自己拟定谈判中顶线、现实、底线目标。 这些目标是你将希望达到的结果和拥有的活动范围具体化的一个方面。
   
    　　顶线目标是获得你真正想要的一切。 在一个理想的状态下， 你有可能实现它。
   
    　　现实目标是实际上你希望得到的结果，不同的谈判对象， 其结果可能不同。
   
    　　底线目标是你的底线。 当谈判达到这条界线时， 你应该终止谈判，离开谈判桌。
   
    　　8. 自己能作出什么让步： 谈判就是充满讨价还价、妥协、让步。 为了得到自己所想要的结果，就要作出一些让步。 所以应考虑你准备作出什么让步来实现自己所希望的谈判结果， 这时应该弄清：
   
    　　(1)我必须拥有什么? 什么东西我不准备作出任何让步?
   
    　　(2)什么对我来说不重要?
   
    　　(3)我有什么必须拿去作为交换条件而准备放弃的呢?
       　　有效的销售谈判技巧二：认真考虑对方的需要   
    　　谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要， 同时也要考虑谈判的对方可能需要什么。 这时需要你作一个换位思考， 站在对方的位置上来考虑问题。 如果你是对方， 在谈判中你需要什么; 你为什么需要它; 你需要得到这个结果背后的原因可能是什么; 什么问题对你来说最重要; 你首要考虑的是什么; 什么问题你不能作出丝毫让步; 对你来说最糟糕的结果可能是什么;你的顶线、现实、底线目标是什么; 你准备拿来交换的是什么; 你可能会失去什么; 你为了支持你的立场可能会提出哪些问题; 你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。
   
    　　虽然你不能准确地回答上述问题， 但经过仔细考虑和推测这些问题， 你就能更好的把握谈判的进程与方向。评估相对实力和弱点
   
    　　你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点。 实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力， 其形式为：
   
    　　1.决策权威： 你拥有作出正式决策的权利吗?
   
    　　2.专家权： 对讨论的问题你具有丰
   
    　　3.对讨论的问题你是否有充裕的时间?
   
    　　4.你的决心与毅力;
   
    　　5.你是否做有充分的准备?
   
    　　6.你是否具有丰富的谈判经验?
   
    　　7.你是否拥有内部消息?
   
    　　8.你是否认识某个能影响谈判结果的人?
   
    　　9.你拥有使用某些制裁或施压的权利吗?
   
    　　在评价实力和弱点时应注意：
   
    　　1.只有双方都认识它的存在并对它的使用程度持有相同看法时， 支配力才发生作用。
   
    　　2.如果你比对方强大， 而且双方都知道， 那么你在谈判中利用一下这种优势， 就会使对方意识到不对你的建议作出让步的后果。
   
    　　3.如果你比对方强大，对方不知道，那么你的支配力就不能发挥作用， 如果你有弱点对方不知道， 那么你就比你想象的强大。
   
    　　4.熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方， 而不是利用这种支配力来打败对方。
   
    　　5.经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前， 会详思再三， 意识到一起共事的必要性， 会使对方都增加谈判信心。
   
    　　6.谈判技巧不能代替谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优势。
       　　有效的销售谈判技巧三：制定谈判策略   
    　　制定好你的全部战略是谈判准备工作的重要组成部分， 其重点如下：
   
    　　1.第一次会面时， 我们应当提哪些问题?
   
    　　2.对方可能会提哪些问题? 我们应如何回答这些问题?
   
    　　3.我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场? 如果没有，应增加哪些信息?
   
    　　4.我们应当采取什么样的谈判风格?
   
    　　5.选择谈判地点、时间;
   
    　　6.如何开局?
   
    　　7.以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响?
   
    　　8.谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此?
       　　其他：团体间谈判还应作哪些准备   
    　　1.由谁来主谈?
   
    　　2.由谁来确认理解程度?
   
    　　3.由谁来提问? 提什么样的问题?
   
    　　4.由谁来回答对方的问题?
   
    　　5. 由谁来缓和紧张气氛， 表示对他人的关心?
   
    　　以上销售技能，相信对你及你的企业有很大的帮助。
      
   
    　　看完“有效的销售谈判技巧”的人还看：
   
    1. 销售的谈判技巧有哪些 
   
    2. 十种强效的销售谈判技巧 
   
    3. 销售十大沟通技巧 
   
    4. 销售谈判技巧与心得 
   
    5. 销售谈判的三大技巧

6. 做销售的谈判技巧？

一次销售谈判大致划分为三个阶段：计划与准备阶段、面谈阶段、后续收尾阶段。

虽然讲到谈判， 大多数人总联想到面谈， 但计划与准备阶段是这三个阶段最关键的， 至少一个典型的谈判其结果如何， 有50%就在你和客户见面之前就已经决定了。

计划与准备阶段如此之重要，而大多数销售人员进行谈判时仍是仓促上阵，未能做充分的准备，使得谈判结果不能尽如人意。 因此， 在每一次销售谈判之前做好充分的计划与准备， 是我们取得良好谈判结果的基石。

销售谈判的计划与准备阶段涉及以下几项内容：

一．确定谈判目标

1． 知道自己需要什么：如果没有事先考虑好自己应该从谈判中得到什么就开始进行谈判， 那么谈判结束后：（1）你可能会带着很多“礼物”离开；（2）你可能会放弃有价值的项目代之以得到无价值的东西而告终。 因此谈判结束时， 对自己需要得到什么应该有一个明确的设想。

2． 知道自己为什么需要它：对你而言， 得到的结果对你有什么用。 弄清楚你想得到的东西的原因是什么，可能会有助于你达到你隐蔽的目的。 即使这些原因你未曾有意识的去考虑。

3． 如果没有实现自己的目标， 将会发生什么事情： 如果没有得到自己想要的结果， 可能发生的最坏的事情是什么？ 自己如果能够接受，或者说当你明白会发生什么时，或许你能找到解决问题的其它方法。

4． 知道自己首要考虑的事： 将自己在谈判当中想要得到的全部目标分解成若干组成部分，考虑一下：哪一部分首先考虑；哪一部分作居其次；哪一部分最后才考虑。

5． 自己不能接受的是什么：在谈判中， 也许有些条件是自己无论如何也不能接受的。 如果谈判将迫使你要超越出这些原则性的限度， 也许你就不值得再花时间和精力继续谈下去了。

6． 知道自己的谈判界线：在谈判中， 你能做的最有价值的事情之一就是弄清自己在谈判中的界线。 这样你就可以知道， 谈到什么时候你应终止谈判；什么时候可以说“是”， 什么时候可以说“不”； 什么时候态度必须强硬；什么时候， 可以离开谈判桌结束谈判。 也就是说， 如果到了这个界线，你可以考虑自己应该去做什么了。

7． 为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标：

当你知道自己想要什么，不想要什么，什么对自己最重要时，你就可以开始为自己拟定谈判中顶线、现实、底线目标。 这些目标是你将希望达到的结果和拥有的活动范围具体化的一个方面。

顶线目标是获得你真正想要的一切。 在一个理想的状态下， 你有可能实现它。 

现实目标是实际上你希望得到的结果，不同的谈判对象， 其结果可能不同。

底线目标是你的底线。 当谈判达到这条界线时， 你应该终止谈判，离开谈判桌。

8． 自己能作出什么让步： 谈判就是充满讨价还价、妥协、让步。 为了得到自己所想要的结果，就要作出一些让步。 所以应考虑你准备作出什么让步来实现自己所希望的谈判结果， 这时应该弄清：

（1）我必须拥有什么？ 什么东西我不准备作出任何让步？

（2）什么对我来说不重要？

（3）我有什么必须拿去作为交换条件而准备放弃的呢？ 
二．认真考虑对方的需要

谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要， 同时也要考虑谈判的对方可能需要什么。 这时需要你作一个换位思考， 站在对方的位置上来考虑问题。 如果你是对方， 在谈判中你需要什么； 你为什么需要它； 你需要得到这个结果背后的原因可能是什么； 什么问题对你来说最重要； 你首要考虑的是什么； 什么问题你不能作出丝毫让步； 对你来说最糟糕的结果可能是什么；你的顶线、现实、底线目标是什么； 你准备拿来交换的是什么； 你可能会失去什么； 你为了支持你的立场可能会提出哪些问题； 你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。

虽然你不能准确地回答上述问题， 但经过仔细考虑和推测这些问题， 你就能更好的把握谈判的进程与方向。

三．评估相对实力和弱点

你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点。 实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力， 其形式为：

1．决策权威： 你拥有作出正式决策的权利吗？

2．专家权： 对讨论的问题你具有丰

3．对讨论的问题你是否有充裕的时间？

4．你的决心与毅力；

5．你是否做有充分的准备？

6．你是否具有丰富的谈判经验？

7．你是否拥有内部消息？

8．你是否认识某个能影响谈判结果的人？

9．你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？

在评价实力和弱点时应注意：

1．只有双方都认识它的存在并对它的使用程度持有相同看法时， 支配力才发生作用。

2．如果你比对方强大， 而且双方都知道， 那么你在谈判中利用一下这种优势， 就会使对方意识到不对你的建议作出让步的后果。

3．如果你比对方强大，对方不知道，那么你的支配力就不能发挥作用， 如果你有弱点对方不知道， 那么你就比你想象的强大。

4．熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方， 而不是利用这种支配力来打败对方。

5．经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前， 会详思再三， 意识到一起共事的必要性， 会使对方都增加谈判信心。

6．谈判技巧不能代替谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优势。 
四．制定谈判策略

7. 销售谈判有什么技巧

 　　销售谈判是买卖双方为某一商品的买卖达成协议的过程。在这个过程中，心理学发挥着极其重要的作用。
   　　谈判过程中有两种信息，一种是谈判双方通过有形的方式(文字或语音等)传递的明确的表面信息;一种是传递这种表面信息的方式、时间、语气等所隐含的谈判对方的底层信息，也就是对方心理的真正想法。这两种信息可能是一致的，也可能是不一致的，甚至完全不同。两者相比，底层信息更准确，更重要。谈判心理学就是用来分析传递表面信息的方式、时间、语气等所隐含的谈判对方的底层信息以获得谈判对方心里的真正想法，并采取相应的方式、方法影响谈判对方的心理以获得有利于自己的谈判结果。
    　　寻找交集 
   　　比较你们之间的可以接受的范围。你们的交集在哪里?从中你们便能发现一个互惠的平衡点。
    　　制定好你可以接受的范围区域 
   　　你的追求和你能接受的最大限度的可替代选择决定了你可能的合作方向及范围。如果别人提供的低于你可接受的最大限度的可替代选择，不要接受。制定你的可接受范围可以帮助你迅速决定神马样的合同是你可以接受的，可以防止你在签订合同之后出现疏忽大意而后悔莫及。
    　　问问你自己 
   　　你为什么而谈判?为什么它对你而言如此重要?你允许在多大范围内的浮动?你为了达到目标可以牺牲什么?为什么对方必须同意你的要求?在某些谈判中，如果我们想要找到问题的根源，你必须问问你自己五个为什么。你并不需要什么都知道，但是你必须了解每个人的需要以及为什么他们需要。
    　　确定他们可以接受的范围区域 
   　　他们想要什么?他们的可接受的最大限度的可替代选择是什么?让他们知道你了解他们的需要，并且努力达到一个权衡点，注意，你应该想方设法让对方认为你知道他们的需求，这样可以增加你们之间的共同点，减少分歧，谈判的氛围也更加的和气。NBA今年的停摆事件一开始一直没有解决就是因为双方过多的考虑自己的可接受范围，但是忽略了对方的要求。
    　　双赢的谈判才是成功的谈判 
   　　在一些谈判中，一方获利同时也意味着另一方的失利。打个比方说，当你去买车的时候，你想要一最低价买进但是销售员希望以最高价卖出。另外一个例子，关于薪水的谈判，雇主希望支付尽可能低的酬劳而你希望得到尽可能高的回报。因而，给予一些福利以平衡薪水的问题：增加弹性的工作时间，远距离工作和假期等等。这些福利有很多种并且获得双方的同意。
    　　充满自信，但必须谦虚 
   　　保持沉着冷静，但必须怀有好奇心。谈判可能会让人情绪激动，这种情绪会导致人们变得很主观用事并且会干扰人们判断。你必须时刻保持沉着于冷静并且以一种正面的态度对待别人。培养你的好奇心可以让你缓解这种紧张，把注意力放在重要的问题上，以让你的保持稳定的情绪。研究发现，如果我们的注意力一次只是集中在一个细节上，那么我们就不会感到有太大的压力。
    　　目标应该比你预期的要高 
      　　可替代的备选项 
   　　设立好你的目标并且努力的去创造一个更高的目标，但是情况并非总是如你所愿，当发生了你无法预期的事件的时候，你就需要你的备选项，就像抛锚的汽车总是有一个备用的轮胎一样。想一个可替代的选择十分的重要，谈判并不总能像你所希望的如此。举例说明：当你去买自行车的时候你看中了两个备选答案，有一个是相对于另一个性能更好。这辆更好的车价格自然也更高，对于那个好车你必须和商家谈到一个更低的价格你才能负担得起。如果价钱谈不拢，就买那辆便宜的。可以看到，性能好的车是你想要的目标，而备选目标就是买个性能差点的，但是价格便宜的。

8. 销售谈判常用的技巧有哪些

    　　谈判就是一个讨价还价最终达到共赢的过程，  谈判技巧  是谈判中必须运用的一种武器，谁的谈判技巧高妙，谁就有可能最终胜出对手一筹。那么销售谈判常用的技巧有哪些呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
        　　销售谈判常用的技巧一、各个击破 
       　　如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。
        　　销售谈判常用的技巧二、中断谈判或赢得时间 
       　　在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍。
        　　销售谈判常用的技巧三、面无表情，沉着应对 
       　　不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。
        　　销售谈判常用的技巧四、耐心 
       　　如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。
        　　销售谈判常用的技巧五、缩小分歧 
       　　建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。
         
        　　销售谈判常用的技巧六、当一回老练的大律师 
       　　在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。
        　　销售谈判常用的技巧七、先行试探 
       　　在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的  渠道  将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。
        　　销售谈判常用的技巧八、出其不意 
       　　要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。
       　　永远不要让对手猜出你下一步的策略。
        　　销售谈判常用的技巧九、找一个威望较高的合作伙伴 
       　　设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。
        　　销售谈判常用的技巧十、讨价还价 
       　　如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。