商务谈判报告范文5篇

1. 商务谈判报告范文5篇

    　　谈判是指双方或多方互换商品和服务，并试图对他们的交换比率达成协议的过程。谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。下面我整理了商务谈判       报告     范文  ，供你阅读参考。
         
       　　商务谈判报告范文1       　　我们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取  经验  教训进行  总结  的问题。
       　　一 谈判的工作情况
       　　在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。
       　　二 谈判阶段过程回顾
       　　(一)准备阶段：
       　　全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析，我方资料准备充分，但利用得不够好，知识面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深入进行的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。进而把
       　　我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。
       　　(二)具体谈判阶段
       　　双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。
       　　三、关于谈判策略
       　　最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体的应用。
       　　(一)在报价起点策略我们采用抛放低球(日式报价)先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法，打软仗、打巧仗等来与对方比技巧，最后再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插使用“尊重客观，关注利益;回避分歧，转移议题谈判时，尽量让谈判局势向我方有利的方向发展。
       　　(二)多种方案，选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬
       　　住不松口时，我们有效的做出了以退为进的原则采取三个方案让对方来进行选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案中选出他们比较满意的方案，而对我们的损失又相对降低。
       　　(三)尊重对方，有效退让，冷调处理，暂时休会。 给双方以充足的考虑方案的可行性。
       　　(四)以硬碰硬，据理力争;使用犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们价格与我们比较时，我们当时给以反驳，陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最后的双方进行商讨提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。
       　　(五)缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。
       　　四、收获与总结
       　　虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解，也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果学习，谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。
       　　商务谈判报告范文2       　　谈判总结
       　　上周二，我们根据本学期所学商务谈判课程，模拟了一场商务谈判。我方(代表Dell电脑销售方)与买方(北京工业大学校园采购部)就买方欲购进90台Dell  笔记本  电脑的价格、配置、型号等细节，以及我方与学校的长期合作问题进行了具体的协商。
       　　在这次谈判当中，我很荣幸参与到谈判协商当中，并担任我方主谈手这个职务。这次谈判我认为还算比较成功，结果我方与买方协商成功，最终达成一致。谈判的成功，我觉得和准备是分不开的，我把我方的准备分为了三个阶段。 前期准备：首先，我方根据我们所做的品牌Dell进行一系列的了解，包括公司概况、销售模式、市场目标。我们发现到Dell公司目标市场包括  教育  机构，所以这也成为我们这次合作的契机。然后我方对Dell品牌以及市场其他品牌Lenovo、HP、Song、华硕、宏基等常见品牌，考虑到买方会进行对比，我方根据网上使用者的评价，总结出优缺点，采用突出我方优点：品牌口碑好、办公性能高、服务保障全面。尽可能弥补我方劣势：显卡性能稍低(游戏性稍差)、价格稍高。
       　　中期准备：经过我方与买方的沟通，根据买方对笔记本配置的需求用途和价格的范围。我方将型号选定为性价比比较高的两款机型供买方选择，这两款机型配置中等偏上，完全可以满足对方的要求。
       　　后期准备：我方对产品价格的预算，确定我方底价，以及我们能提供的配件和服务，对可能买家提出的条件进行预算。最后就是商量和学校合作事项，希望校方提供的条件。
       　　谈判情况总结：这次谈判，我认为总的来说是成功的，成功的是我公司与校方合作的事实，并且确定双方长期合作的事项。但是在谈判中，我们还是存在问题的，在我方面对对方全面的准备，和稳扎稳打步步为营的策略上，很明显表现出准备的不足，尤其是一开始我方价格的资料失误，导致一开始有点乱了阵脚，漏洞百出，但是再后来的谈判中，我方还是一再坚持，细心的解释，表现出我方的合作诚意，最终获得校方的认同。从这次谈判中我也得到了许多的经验教训：第一、准备充分的重要性 “凡事预则立，不预则废”，只有充分的准备，“知己知彼”才能更好的应对对方策略。第二、谈判当中的配合，要多方面的积极协助和努力，
       　　工作任务分清，保证每个人对自己的任务都能明确，对此次谈判的目标明确，是活动得以完成的保证。第三、  谈判技巧  ，在达成双赢的情况下，目的就是达成一个明智的协议，可以采用对方先开口、倾听、声东击西、转移话题等。这样可以稳定谈判的情绪，同时也可以提高谈判的效率，避免在一个方面陷入僵局。 自我认识：在这次模拟商务谈判中，我作为卖方主谈手，我做了一定的准备。首先对模拟谈判全局进行前期的总策划，设定我们这次的谈判方向。为了顺利完成谈判、达成合作，做了很多工作与努力。但也乐在其中，学到不少实用的知识和体会到谈判的困难重重。最后感谢老师，为我们提供如此好的锻炼学习机会，为我们在以后的工作中提供丰富的经验，这将是我们人生当中的一笔财富!
       　　商务谈判报告范文3       　　本次的商务谈判实习，使我受益良多。首先就是让我明白了一个团队的重要性，个人的发展离不开团队。其次，通过商务谈判实习，使我对谈判有了更深刻的理解，这也为以后打下了良好的基础。最后，通过对商务谈判的实习也更加磨练了自我，增加了个人经历和阅历，学会了如何与团队合作与分享。
       　　我在此次谈判中所扮演的角色是河南第一建筑集团有限责任工程的技术总监。技术总监一般负责一个企业的技术管理体系的建设和维护，制定技术标准和相关流程，能够带领和激励自己的团队完成公司赋予的任务，实现公司的技术管理和支撑目标，为公司创造价值!一个好的技术总监不仅要自身具有很强的技术管理能力，同时，也要有很强的技术体系建设和团队管理的能力，要对企业所在行业具有深入理解，对行业技术发展趋势和管理现状具有准确的判断。 同时作为一个技术总监，我认为不仅要对本公司的产品感兴趣，非常了解，还要博览其他公司的产品，不断创新，努力奋斗，为公司作出更大的贡献。
       　　作为一个技术总监，我在这几天的实习过程中，通过对各个钢铁产品公司的产品与技术的对比，让我明白了，作为一个技术总监，对公司的产品富有重要责任，一个公司的产品质量必须合格，技术人员必须认真负责，技术的重要性对公司非常重要。同时也让我明白了，沟通的重要性，一个优秀的技术人员不仅需要过硬的技术，还必须有良好的沟通能力，协调各个部门，才能顺利的发展产品，才能更好的研发出更好的产品。
       　　本次谈判让我感触最深的就是一个团队的合作精神。我们这个团队是一群有能力，有信念的人在特定在商务谈判的团队中，为了一个 共同的目标相互支持合作奋斗的。我们的团队可以调动团队成员的所有资源和才智，并且会自动地驱除所有不和谐现象。我们这个团队大家经过努力迸发出强大的力量。我们谈判组的总经
       　　理，财务总监，采购部部长，总经理助理，法律顾问和技术总监，大家这个团队努力合作，各有分工，且分工明确，通过大家不懈的努力，通过资料不断的汇总，然后大家在一起不断的修改，再努力，技术分析报告，采购  策划书  ，合同等资料相互总结，最终形成了一份完美的谈判策划书。
       　　我们这个团队充分发扬了团队精神，通过实习让我明白了团队精神的意义和重要性，在一个组织或部门之中，团队合作精神显得尤为重要，在一个组织之中，很多时候，合作的成员不是我们能选择得了的，所以，很可能出现组内成员各方面能力参差不齐的情况，如果作为一个领导者，此时就需要很好的凝聚能力，能够把大多数组员各方面的特性凝聚起来，同时也要求领导者要有很好地与不同的人相处与沟通的能力。要加强与他人的合作，首先就必须保证集体成员是忠诚的，有责任心的，有意志力的，而且，还要有着对于自身团队的荣誉感，使命感。必须信任团队的所有成员，彼此之间要开诚布公，互相交心，做到心心相印，毫无保留;要与团队的每一个成员紧密合作，直到整个团体都能紧密合作为止;分析每一个成员完成工作的动机，分析他们的能力，针对我们每个人的问题，集思广议，多听听大家的建议，同时，我们相互谈论，谈判工作上工作上对大家有一定要求，做好团队成员之间的沟通和协调工作，使整个团队像一台机器一样，有条不紊地和谐运转。
       　　所以，学会与他人合作，发挥团队精神在具体生活中的运用，可以使我们团队收到事半功倍的效果，使我们的谈判工作更加良好地向前发展。也为谈判做了更好的准备。
       　　这次谈判准备及谈判过程中虽然我们遇到了许多问题，但是最终我们都客服了困难圆满的完成了工作，商务谈判前期收集材料，汇总资料，分析材料。 谈判中期，我们认真准备谈判资料以及谈判中可能出现的问题等其他情况，最终谈判中，我们完美的表现及出色的谈判能力，让我觉得我们是在真正的谈判，同时也对谈判成功充满了信心，我们这个团队及团队里的每一个人都为谈判做足了充分的准备，我知道我们的谈判一定会成功的。
       　　本次商务谈判，虽然只有一周的时间，但是商务谈判让每一个学生都有许多收获，这次商务谈判锻炼了大家团队意识和大家的团队合作精神，同时，也锻炼和考验了评委们，锻炼了大家的协作精神，合作意识。商务谈判实习，让我收获许多，收益良多。
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2. 商务谈判实训总结报告3篇

　　了解在特定的情景中可能影响谈判的环境因素。排列成功地计划谈判结果需要遵循的步骤。 　下面我整理了商务谈判实训       总结     报告  ，供你阅读参考。
   
      
       　　商务谈判实训总结报告01   
    　　商务谈判训练是  市场营销  专业必修课中的实践课。 通过商务谈判训练， 使学生在实际操作中熟悉、 掌握谈判的基本理论、 基本原则和基本  方法  ，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。 此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报的基本方法; 制定商务谈判 计划的基本方法并学会制定商务谈判计划; 商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。
   
    　　通过对角色的分工， 我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步 的了解。这让我们对商务谈判有了新的认识：在日常生活中，我们周围时时刻刻都在发生着谈判，不论何时何地; 商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。 商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中， 实现维护双方商业利益及商业价值的一种有力手段。 谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互 惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。
   
    　　在收集资料过程中，我们也获益匪浅：要顺利的完成谈判任务，谈判小组必 须有分工还有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整 个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一 个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力 的培养与发挥团队合作的训练结合起来。
   
    　　谈判成功的与否，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作， 只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员 要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作;第二，搜集情报资料，这包括 市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”;第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈 判时间及空间、把握对方的谈判目标。
   
    　　采用模拟谈判的教学方式有利于激发学生学习兴趣，形成自主学习，使学生对商务谈判的理论知识理解的更加透彻、清晰。经过模拟谈判的亲身经历学生也会在谈判中发现一些问题，从而便于教师及时进行指导。谈判的准备过程中同学们之间互相讨论、共同交流学习，有利于活跃课堂气氛。能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作，可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人的体会以及以后改进的方法，能够让学生进行  反思  ，更有利于对商务谈判理论知识以及实践的体验与掌握，同时也有利于看出各小组成员是否真正参与到整个的谈判中来。在展示过程中，我们也学到了谈判要注意很多细节：清楚、直观地表述思想;充分的准备，要取得谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息;不要轻易地泄露底线。
       　　商务谈判实训总结报告02   
    　　商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。
   
    　　在本周实训的第一天，侯老师教我们学习谈判中的礼仪，比如我们的站姿、坐姿、怎样打领带等等。让我们从中受益匪浅，每一个细节都可以延伸应用到我们以后的工作生活中。 在实训的第二天，我们的任务是按小组完成方案撰写和开局与签约的模拟。其中，方案撰写，分为买方和卖方的角色完成，具体小组内部分工。我们小组有6人，林丹娜、吕珺婧和我3人完成买方方案，杨明明、李怡敏和郑煌佳3人完成卖方方案。在上午时段我们完成了纸质稿的内容并交到学习委员那里，下午的时候6人一同前往图书馆完成了谈判情景模拟拍摄。
   
    　　在实训的第三天，班级的团支书下达了双数同学的任务。首先我被分配到组建公司的任务，我们的小组成员有王茂、刘挺、楼姗姗、颜青云、杨明明、娄华锋。作为小组长的我，在第一时间联系了各个小组成员，并在讨论组里分配好任务，杨明明负责我们公司的产品介绍，要求图文并茂，(我们公司主营景宁惠明茶，龙泉贡茶，遂昌太虚妙露茶，松阳银猴，等等)，她上网负责搜索这些茶叶的资料，并配上对应的图片。刘挺负责我们公司最重要的经营产品：景宁惠明茶(这个产品是我们要与美国某公司关于购销茶叶谈判的茶叶)，是我们公司的招牌。也要求图文并茂，一定要详细一些，图片要好看一些。颜青云负责我们公司产品主要经营的方向。楼姗姗负责我们公司的介绍。娄华锋负责做我们公司产品的资信程度。分配好小组成员的各项任务后，我负责整理和修改他们所发给我的内容，然后组建好公司发给林丹娜。当天我们高效的完成了林丹娜分配给我们的任务。
   
    　　在实训的第四天，我收到任务到团支书寝室与英语1118班的美方代表磋商，当时达成了协议。之后我又负责书写了谈判人员的姓名。晚上的时候准备收集各项有利于我们周五谈判的资料。
   
    　　实训的第五天，我们早早的起床，穿上了职业装，前往会议室进一步布置谈判的场景。在今天的谈判过程中，我们遇到了很多问题，也发现了很多自己的不足，同时也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我们稀里糊涂以一个高价卖给了对方，最后对方也稀里糊涂的以CIF 28USD/50g接受了报价。
   
    　　反思
   
    　　在此次模拟谈判中，整个谈判效果欠佳，但是却锻炼了我们的谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的力，同时也存在很多反思的地方。我认为我们可以从以下方面进行改进：
   
    　　(1)谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
   
    　　(2)谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑，不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
   
    　　(3)学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。
   
    　　(4)在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。
   
    　　(5)要等对方说完再进行自己的观点阐述，这是对对方的一种尊重。
   
    　　(6)尽量抓做让对方做出让步的要害，而不要夸夸其谈。
   
    　　(7)双赢是最好的谈判结果。在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。
   
    　　(8)知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节只是做了附加条件。而没有深入进行实质计算，是我方陷入谈判的被动局面。以后更应该对自己公司负责任一些。
   
    　　收获：
   
    　　谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。
   
    　　感言：
   
    　　本次模拟谈判虽然为期短暂，但通过本次谈判让我学到了很多平时书本上学不到的  谈判技巧  ，从而不仅仅是“纸上谈兵”，而是脱离书本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判是一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实际与智慧的较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人相与人竞争，还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。从这个意义上来看，商务谈判确实是每个人应该去学习，去研究的一门学科。
   
    　　在本次实验中，我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。在这次实验中我明白，作为一个称职的谈判者，不仅应该目光敏锐，反应迅速，思维敏捷，更要学会与团队里的其他成员共同合作，团结一致，达成目标。一次谈判的成功不仅仅需要一个人的努力，更学要调动起团队的积极性，是成员们相互配合。俗话说，“众人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步为营地为我方争取最大利益。
   
    　　事情的结果固然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少的领悟一些东西，多事几点体会，或是一点  经验  ，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，相信一切都会春暖花开。
       　　商务谈判实训总结报告03   
    　　经过这个学期对商务谈判的学习， 我对商务谈判这门课程还是有了一定的了解。这几周我们进行了商务谈判的实训课。对实际谈判有了进一步的了解。通过实训更清楚的认识到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的， 或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。
   
    　　虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了 角色，这也是一种对公司的责任感吧!在这次谈判中，做为小组组长的我也担任主谈的角色，当辅谈人员都在为我—主谈传纸条， 出谋划策，或应急解围时，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。
   
    　　谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。 在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后再成交。 如： 1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。 2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。 3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。 4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。 5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
   
    　　综上所述，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方 法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。通过这次实训同学们收获相当丰富 ，深刻了解到商场如战场的道理。最后非常感谢吴老师给我们的指导。
   
    
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3. 商务谈判案例分析报告3篇

　　谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。至少有两方参与是进行谈判的先决条件。下面我整理了商务谈判案例分析  报告  ，供你阅读参考。
   
      
       　　商务谈判案例分析报告01   
    　　Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。2003年秋，Q牌男装正式启动上市。我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。在市场调研以后的叁个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄  邀请函  ，力图获得以静制动的效果。其实在市场调研过程中，我已经  拜访  过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。2003年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家  文化  传播公司负责服饰秀。会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。晚饭刚过，山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。这两个客户是我非常看好的。
   
    　　山东的Z先生是个天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。索性先拖延一下时间。泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招唿，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。谈判很快就开始了。首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。你们做不好的市场，别人也不可能做得好。”山东Z先生说，“以我们的市场  经验  ，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……不过，既然我们来了，而且和您也很投机，所以如果条件宽松，还是可以考虑做一下的。”陕西L先生马上附和，并举了两个福建品牌的例子，大致是条件多优惠。 Q牌这次产品组合得确实不是很成功，但这些都已经是不能更改的。顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。于是我岔开话题，“你们认为加盟一个品牌，是一季产品重要、优惠政策重要，还是品牌的可持续发展重要?”他们没有话说，最后达成了对我方有利的合同。
   
    　　从以上的案例我们可以看到谈判双方在谈判中使用的一些具有重要意义的策略和技巧。首先是招商主办方把握开场，努力营造开场气氛。此例中公司不惜成本地将招商会议开得非常隆重，并不是没有头脑的做法，他们是想借此抬高自己的身价，提高己方在谈判中的地位。同时主办方还有意将同一个区的意向客户安排在一起，这会造成一种竞争的氛围，相当于在外部环境中给客户形成压力和动力。欢迎会后很快就有客户主动提出商谈说明这样的造势成功了。第二，两个客户一起上门来找“我”谈判，想用两个市场进行“围剿”，以争取最有利的合作条件。这是一种结盟战略，当一方处于相对弱势时，可以用这种办法增加自己与强势一方平等对话的筹码。而同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌，这就升高了情势，置强势一方于不利的地位。第叁，处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。此例中这位区域经理表面上是说去与  其它  客户商谈，其实是在时间安排上做了伏笔，好为与L和Z先生谈判做准备。
   
    　　这也是一种以逸待劳的战术，等对方已经疲劳了或者不耐烦时再与之进行谈判，会增加对方犯错的几率，也会提高我方胜出的可能性。这位区域经理让对方苦等了40分钟，对方已经迫不及待要开始谈判了，这对己方最有利。第四，己方代表不要被授予全权，就算已经被授予也不能让对方知晓。此例中，这位区域经理明明有签署此项业务的权力，却告知对方“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C……”这种佯称自己没有全权的做法一方面给自己留了煺路，万一事后觉得不行还有反悔的余地，另一方面也降低了对方的警惕，有可能使之犯错或摊出底牌。第五，凡事不能急于求成。虽然己方希望尽快达成协议，但在与对方谈判时，这位区域经理说：“我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……”这种以煺为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。第六，给对方制造麻烦。客户说“今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……”这其实是在给对方挑刺，以便让对方觉得自己的产品确实有不妥之处，这样就达到了让谈判对手降低期望的目的。最后，这位区域经理即使岔开话题，没有顺着对方的思路往下走，是运用了扬长避短的战术，这也是在借用实力迫使对方让步。
       　　商务谈判案例分析报告02   
    　　我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。
   
    　　分析
   
    　　在这个案例中，就谈判双方相对来说，可明显看出中方工程师对于商务谈判过程的掌握，以及技巧和策略的运用都相当恰当准确，首先占据主动权赢得有利于己方利益，所以这样的谈判结果也是必然的，下面分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：
   
    　　首先，从中方来看———
   
    　　准备阶段：通过对搜集所得有关资料的分析 ，对市场行情及对手公司的了解充分到位，全局上看中方已首先占得主动权，有明确目标和坚定立场。
   
    　　基本目标：根据国际市场上组合炉的行情及对方美国公司的历史、现状和经营情况等信息作出正确判断与决定，中方坚持以实际信息为依据尽最大可能维护自身的经济利益，从而以恰当的价格谈成购买合同。
   
    　　谈判  方法  ：纵观整个谈判过程，中方始终贯彻“原则谈判法”。
   
    　　谈判过程：
   
    　　胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，从收集的内容如美方与他国的谈判价格可看出，中方利用大量客观的数据及采用“援引先例”策略适当给对方施加压力，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击，对客观标准作了恰到好处的运用，即“援引惯例”策略。中方的做法正是证实了中国古语之说“知己知彼，百战不殆”。
   
    　　当然，除以上原因外，中方的胜利还在于多种  谈判技巧  的运用———谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括底线和期望值)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中面对对方的佯装退出仍有十足把握和底气;谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，预测到对方不合理的初始立场并由此将其改变;在谈判回旋过程中，从结果价大概处于
   
    　　比对方开价一半略低的情况可猜想到，中方的回盘策略也运用得较为恰当。
   
    　　从美方来看，主要从美方处于不利地位的原因着手?分析所得以下几个问题———
   
    　　1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。
   
    　　2. 谈判方案的设计上，没有做到技巧多变与策略多种灵活运用。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，有几下几点原因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。
   
    　　3. 在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。
   
    　　  总结  ：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。
       　　商务谈判案例分析报告03   
    　　在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于20xx年x月x日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为“自家的儿子”。他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。
   
    　　盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的(店铺之前的装修成本等),租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。
   
    　　DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于xx年x月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 谈判开始：
   
    　　xx年x月x日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。
   
    　　一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中(事实是我们差不多没变风格)。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”
   
    　　卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说:“我们都是跳  街舞  的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。”买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续：“我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，  渠道  短保证最低价。” 此时，买家就其他方面发表意见：“不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上， 而且是个拐角怎么会有客流?”秦鹏解释说“后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流。”
   
    　　“不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间的
   
    　　萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢?”买家摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多，该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。
   
    　　“那这个店子，你打算卖多少钱?”买家成员试探性的询问。
   
    　　卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500;现货+铺子
   
    　　4500;铺子3500”了解了价格之后，买家表示要再做商量。
   
    　　买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。卖家回应：“如果付渠道费，那我将最低成本给你们供货;如果付了货款店里一切物品都是你们的;如果只是铺款，就只给你们空铺。”买家立即做出反应“首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要求;其次，我们无法确定你拿货的价格水平;第三。我们不认为铺子的价值值3500元那么多，并且马上就是6月份，有些学校已经放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。”
   
    　　卖家反问到“你们认为多少钱合适?”买家不紧不慢的说“目前最多
   
    　　拿出20xx，并且我们十分想要你的渠道?”
   
    　　买房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依
   
    　　不饶“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。”
   
    　　这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳
   
    　　切的态度征询：“你们最多能给多少钱?20xx块真的太低了。”
   
    　　买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应20xx块给我
   
    　　们空铺。
   
    　　买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我
   
    　　们。卖家濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，最低3500。”买家答应并表示，目前还是只有20xx元，1500元于1个月后支付。
   
    　　双方签定协议，谈判告终。
   
    　　案例分析
   
    　　分析：
   
    　　首先，我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的：
   
    　　卖家：DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手;
   
    　　买家：在众多选择中可以择优选择;
   
    　　限制条件：如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。
   
    　　从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况，以便决策。
   
    　　谈判开始时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎可以挽回自己的一些优势，而买家很有耐心，并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑，这样本来就处于劣势的卖家的优势一下子消散很多。转而卖家开始改变策略，开始询问对方开店的想法，试图从中收集情报。得知对方的开店想法后，卖家马上抛出一连串的信息，来向买家说明自己的优势，但是过多的信息似乎在对买家透露出我很急于出手的信息，这样无形中将自己的真实信息透露给了对方
   
    　　接着双方进入相互试探：此时，买家决定不再听卖家的“商品”推销，开始转换策略，把问题解决在铺面上。其实这只是买家的推脱之词，只是为后面的价格协商做铺垫，以便自己处于有利的地位。而此时卖家也明白这层意思，所以用有力的根据反驳了买家。
   
    　　陷入僵局：双方各说个话，无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局，开始引入新一轮的博弈：价格。此时我们应该注意，是买家首先询问卖家价格，买家处于有利的地位，而卖家的反应是马上抛出自己已经计划好的价格，却没有预留给自己足够的空间以便对方压价。于是初次谈判就结束了，但是买家意识到真正的较量还在后面，盘店金额的谈判才是根本性的。
   
    　　深入博弈：买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。买家再一次的抓住主动权，卖家在被买家牵着鼻子走。然后就是价格的妥协，当卖家询问买家能给出的价格时，买家不紧不慢的报出了一个与卖家提出价格相差甚多的价格，而且顺带了一个附加条件。这时买家已经收集足够多对方的信息，只是在不断的探视对方的价格底线，而自己只是从中做出判断和选择最优的价格。卖家继续挣扎，却被买家早已洞悉，并指出对方的软肋，逼迫卖家做出价格让步。卖家努力去试探，希望可以提高价格，而买家以静制动，毫不退让。在此时，卖家做出了非常不明智的决定，那就是完全向买家提出的条件进行妥协，而不懂得让步时一定要求对方回报。充分向买家昭示着自己的弱点，更加处于被动的局面。买家乘胜追击，最终大获全胜，而且还获得分期付款的好处。
   
    　　总结：
   
    　　这场单盘进行起来象是一场搏弈。因为，内容和思路比较简单，当然相对的也就更容易思考和进行。总结起来：
   
    　　1 在谈判时，一定不能暴露自己的弱点
   
    　　2确定价格后，索要尽可能多的优惠.3 .付款在合理的情况下越晚付越好
      
   
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4. 商务谈判流程实训报告3篇

    　　国际商务谈判实际上也可以说是人与人之间的交流活动。人们之间的交往要符合一定的礼仪规范。商务谈判流程实训报告有哪些?下面我整理了商务谈判流程实训报告，供你阅读参考。
         
       　　商务谈判流程实训报告篇01       　　经过这一周对商务谈判实训课的学习，我对商务谈判这门课程有了一定的了解。通过实训认识到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，一场完整的商务谈判，一般要经过三个阶段：开局阶段、磋商阶段、结束阶段。
       　　下面简单介绍一下这次谈判的过程：
       　　一.实训目的和要求
       　　目的:学习完商务谈判的过程，综合运用所学知识，使前后所学知识连贯起来;了解在谈判前，怎样收集、处理这些收集回来的信息，使得信息真实有用，做到谈判有准备。在模拟谈判过程中通过与对方打交道或正式的洽谈，运用正确、合理的有关谈判战术，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。通过实训，使学生加强对教材知识的理解，掌握商务谈判计划的内容，学会制定商务谈判计划，提高动手实践能力。
       　　要求：由老师选择一谈判背景，将参加实训的学生分成12个谈判小组，并结对组成谈判队伍，分别代表双方各写出一份商务谈判计划。分别模拟谈判双方，制订各自合理的商谈判计划，包括组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、并做好相关准备、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判同文本等内容。
       　　二.实训时间：2012年6月28日
       　　三.实训地点：教学楼2406
       　　四.谈判人员组成：汤雪芬(传奇进出口有限公司总经理) 商务部经理莫泳枝 技术总监陈翠娟 法律顾问杨丽英
       　　五.公司背景：传奇进出口有限公司一直致力于环保节能产品的研发，生产，销售和服务的业务。因业务扩大，需购买100台电脑。
       　　六.实训内容(程序及具体策略)：
       　　实训过程：在进行充分的前期市场调查及信息搜集的准备，我们从资金、技术、市场等几个方面，做好对联想、戴尔、惠普等电脑进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场。然后根据综合分析情况，制定购买谈判最终方案，成立由技术总监、商务部等有关方面的代表组成的谈判小组，对谈判对方做充分了解，知己知彼才能百战百胜。在小组成员精心商讨谈判策略、策划方案后，我们对整个谈判过程进行了规划。
       　　开局阶段：在开局细则方面，我们首先创造了轻松良好的开局气氛。双方进行友好握手后入座，由对方总经理致开场白，(大家好，我是凤凰有限公司的总经理，欢迎传奇进出口有限公司谈判代表来到我们公司进行商务谈判，首先让我介绍一下我们的谈判小组，这位是……)，我也做了相应的陈述我方的谈判人员的组成。我们提到了一些很轻松关于端午节的题外话，并明确讨论与解决哪些问题，如产品价格，产品特点，产品质量及售后服务等，双方人员做好相关记录，以备查看。
       　　磋商阶段：主方介绍产品的优势及市场供求状况，陈述主方的观点及愿望。我方对相应议题或焦点问题提出相应的问题，由双方技术总监和商务部经理负责协商讨论。在报价方面，由主方总经理报价人民币6999元，我方根据自己所获信息进行相应的砍价——5400元，在让步原则方面，让步的绝对值的大小严格控制，以争取最大利润，使自己较小的让步能给对方以较大的满足。在谈判中对每次让步都要进行反复磋商，使对方认为我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步，最后以人民币5580元成交，促使谈判成功，达成协议。
       　　谈判结束阶段：随着谈判进入成交阶段，我方进行最后的回顾和总结，明确是否所有内容都已谈妥，提炼出整个谈判过程中所谈判的主要问题，对特殊的问题加以确认，概括一下最后决定，明确结果是否已达己方期望的交易或谈判目标，查看对方对目前所有决定是否满意。随后检查、整理磋商阶段的记录，双方共同确认其正确无误，根据内容起草书面协议。我方人员反复核查了书面承诺，在签字之前重读协议，就达成的工作、条件、送货方式、品质等条款严格审阅。合同签定后，我方立即执行了谈判合同。我们对此次谈判作个总结，审视已谈判目标的实际情况，策略运用以及分析总结对手，以及从中获得经验。
       　　七.实训总结
       　　短暂的模拟商务谈判实训结束了，虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执、不肯相让时，双方都已经进入了角色。在这次谈判中，做为小组组长的我也担任主谈的角色，当辅谈人员都在为我方出谋划策，或应急解围时，我看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我的能力，也让我认识到了自己的不足。在这次实习中我们进行了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工，谈判策划及过程，我对谈判的各环节及谈判策略等都有了进一步的了解。这也让我对商务谈判有了新的认识：谈判是谈判双方互相交流、磋商、争辩的过程，不能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对手的观点和条件，只有双方达成共识，谈判才能成功，谈判很复杂和艰巨，也具有挑战性、对抗性和协调性。
       　　为了让谈判进行的更加顺利，我们总结出如下策略：
       　　谈判准备阶段要为整个谈判过程奠定良好的基础，创造各种条件，良好的开局将促进谈判顺利达到双方期望的目标。则必须做好：
       　　1.谈判双方要营造适合的谈判气氛，谈判气氛对人的心理、思维和行为都有重要影响，轻松愉快、热情友好、平等和谐、积极进取无疑是比较理想的谈判气氛。
       　　2.谈判双方互相接触、互相了解，并对谈判目标、谈判内容、谈判程序、时间进度以及双方人员情况进行沟通，使谈判双方在共同认可的目标、原则、程序、时间内展开谈判，这体现了谈判的规范性、严肃性和平等性。
       　　3.谈判双方要分别进行开局陈述，表明己方的利益原则、对谈判对手的理解和期望，双方进行摸底，确定下一步谈判的策略和方式。
       　　谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段。在这个阶段双方针对谈判所涉及的各方面议题进行多次的磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件。磋商阶段是一个论证己方交易条件合理性的过程，双方都站在己方立场上为获取己方所需要的利益而努力说服对方接受自己的条件;磋商阶段又是一个双方认真听取对方的意愿、方针和条件，主动作出让步的过程。报价阶段要掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价;讨价还价是要根据具体的条件和环境进行的，具体策略包括投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等;在让步阶段，要通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功，迫使对方让步的策略有利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟等。
       　　谈判结束阶段是谈判者最容易忽视而又最容易出问题的阶段。在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和原则就会有利于达到自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。通过这次实训我的收获相当丰富，深刻了解到商场如战场的道理。
       　　最后非常感谢 老师给我们的指导。
       　　商务谈判流程实训报告篇02       　　商务谈判总结
       　　商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。
       　　一、 职责与履行情况
       　　此次谈判我们小组是代表。。。一方，谈判标的物是。。。。，主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是主谈手，刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。
       　　1. 组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。
       　　2.作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。
       　　3.合同的拟定
       　　商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如土地的使用权限、土地的开发方案、 各方利益的协调、地块数量、价格、支付外，还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的，我们就谈判的条款来定合同的内容，其中有些条目是我们谈判桌上不谈的，就私下讨论完成，写进合同中。在合同的拟定过程中，我主要是与对手的合同负责人商讨合同的订立事宜，共同协商出一份合同。
       　　3.谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习
       　　作为主谈手，要与副谈和其他成员商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的资源有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前准备的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最后双方没有达成一致，没有交易成功，但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。
       　　二、 认识与体会
       　　1.准备阶段的体会
       　　模拟商务谈判的准备时间是一个星期，一个星期的时间虽然有点短，但是我们的小组成员做到了高效率，高效果。每次小组讨论，大家都能各抒己见，将自己所了解到的情况和组员们分享，并及时提出自己的疑惑，让我们每次都发现问题，有所进步。虽然在讨论的过程中很多时候表现出激烈过度的情景，争得面红耳赤，但是我们讨论后又是一群其乐融融的人了，这就是我们团队的闪光之处，工作起来就认真，但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值，还学会了怎样与团队成员相处，构建一个和谐的团队。
       　　2.谈判时的体会
       　　谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张，因为我方采用的是谨慎型开局策略，一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了，我方先报价，却和对方的利益形成了严重的冲突，有点争执不下，后来慢慢双方开始让步，最后对方的让价到了我方的价格底线，最后我方在深思熟虑之后，为了顾全大局，还是和对方达成了协议。最终双方都取得了满意的成果。令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备，无论是对方的背景、近况，还是我方的实力、开发计划，这些都必须了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时态度也很重要，该强硬时一定要强硬，否则会让对方占据上风;该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的机会也没有了。最后，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了，并且让人家容易作答。
       　　3.反思
       　　在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进行改进：
       　　(1)谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
       　　(2)谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
       　　(3)学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。
       　　(4)、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。
       　　三.收获
       　　通过这次谈判，自己我们都学到了许多东西。总的来说，我们觉得，在谈判中应该坚持下列原则：
       　　(1)知己知彼的原则
       　　“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。
       　　(2)互惠互利的原则
       　　商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。
       　　(3)平等协商的原则
       　　谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
       　　(4)人与事分开的原则
       　　在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。
       　　(5)求同存异的原则
       　　商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
       　　(6)礼敬对手的原则
       　　礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。
       　　每次实践都可以让人从不同角度看待问题，商务谈判也是如此，我相信这次的模拟谈判会在我们以后的商务生涯中发挥强大作用。
       　　商务谈判流程实训报告篇03       　　我们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题。
       　　一 谈判的工作情况
       　　在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。
       　　二 谈判阶段过程回顾
       　　(一)准备阶段：
       　　全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析，我方资料准备充分，但利用得不够好，知识面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深入进行的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。进而把
       　　我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。
       　　(二)具体谈判阶段
       　　双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。
       　　三、关于谈判策略
       　　最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体的应用。
       　　(一)在报价起点策略我们采用抛放低球(日式报价)先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法，打软仗、打巧仗等来与对方比技巧，最后再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插使用“尊重客观，关注利益;回避分歧，转移议题谈判时，尽量让谈判局势向我方有利的方向发展。
       　　(二)多种方案，选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬
       　　住不松口时，我们有效的做出了以退为进的原则采取三个方案让对方来进行选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案中选出他们比较满意的方案，而对我们的损失又相对降低。
       　　(三)尊重对方，有效退让，冷调处理，暂时休会。 给双方以充足的考虑方案的可行性。
       　　(四)以硬碰硬，据理力争;使用犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们价格与我们比较时，我们当时给以反驳，陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最后的双方进行商讨提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。
       　　(五)缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。
       　　四、收获与总结

5. 商务谈判对话范文

　　谈判方式会因  文化  而异。谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。下面我整理了商务谈判对话  范文  ，供你阅读参考。
   
      
       　　商务谈判对话范文：国际商务情景对话   
    　　Jason: Nice to meet you, my name is Jason Brown, the human resource manager of Pangda Company, this is our general manager Jason.
   
    　　Jerry: Nice to meet you, Mr. Brown, I am Jerry White the deputy of Qihang training company and this is my assistant Neil.
   
    　　Jason: Glad to see you Neil. Now that we are all here, let's begin the talk, shall we?
   
    　　Jerry: That is OK, Mr. Brown. Since we have receive your request, we have made a proposal on the training project, can we show it to you right now?
   
    　　Jason: Yes, please.
   
    　　Neil: Well, we have prepared a variety of training projects and we plan complete it in 100 days. The cost of this project will depend on the types of training, the manage training will cost 600 ponds per day and the sale training will cost 500 ponds per day. If you don't have any questions, we would like start this agreement at any time you like.
   
    　　Jason: We truly consider your company will do a good work and have no question on the training project, But I'm a little worried about the prices you're asking.
   
    　　Jerry: You think we about be asking for more?
   
    　　Jason: That's not exactly what I had in mind. We think the price is a little high, as a matter of fact, our company will send dozens of people in this training. We want you can reduce the price with number up.
   
    　　Jerry: I am sorry, we can not agree it. As the training prepared, we will begin the class no matter how many people attend it. It really makes no difference.
   
    　　Jason: Yes, we know this problem; however, with so many people trained dozens of days, it is really a volume sale. We need a discount is reasonable.
   
    　　Jerry: OK, we can understand you, in that case, we'd like give you a 5 percent discount if you can attend 80 days' training; if more than 100 days, we can give you another 5 percent discount.
   
    　　Jason: Thank you for your understanding, but as a large company, many things may happen in some days, it is really difficult for us to ensure 80 days no more than 100 days. We will appreciate it very much if you can reduce 100 ponds per day.
   
    　　Neil: Please, Mr. Brown, the training we going to provide is especially prepared, we can not afford it if you can't ensure days. We'd rather give you 14 present if you can ensure 100 days.
   
    　　Jason: Don't be worried, sir. I don't mean we will not attend 100 days, I just list a situation may happen in the future. Meanwhile, we are looking for a long term partner, there are many opportunities we can cooperate.
   
    　　Jerry: Sorry, Mr. Brown, I am afraid I can not give you a definite reply right now, show we have a break?
   
    　　Jason: Of course, take your time.
   
    　　Jerry: How do you think their view?
   
    　　Neil: Maybe what they are saying is fact, but, as for us, we can't accept. The very big problem is they can not ensure days, for this condition, we can't agree 100 ponds reducing per day.
   
    　　Jerry: That's right, therefore, what we are going to do next is protect our profit as much as possible.
   
    　　Neil: Yes, 100 ponds is unacceptable, 60 ponds per day may be OK. 540 ponds and 440 ponds, it is should be our bottom line of this agreement, if they don't accept it or give some useful suggestion, we may end up the day.
   
    　　Jerry: I think that will be perfect, after all, we should ensure ourselves firstly.
   
    　　Neil: Mr. Brown, I think we can continue our talk.
   
    　　Jerry: I have to say, Mr. Brown, you really give me a difficult problem, reducing 100 per day is too much for us, we may face some financial risks. Since you can not ensure days, we can only provide you 60 ponds reducing per day, if you can not accept it we may say sorry to you.
   
    　　Jason :Come on, Mr. White, I know what you are worried about, it is a fact that we can't ensure days but we can give you the money before the training completed, if you accept 100 ponds reducing per day we will pay all the money in 15 days, how do you think it?
   
    　　Neil: Sounds like a good idea, but we'd like fix it about 80 ponds reducing per day, that will be more early accepted by both side.
   
    　　Jason: It is still a little high. But just like we have said in the front, we are looking for a long term partner; I hope that we can continue our cooperation. As for that, I think we can reach an agreement.
   
    　　Jerry: Thanks! I believe that we will have an exciting cooperation in the future.
       　　商务谈判对话范文：情景实战对话   
    　　Dan Smith是一位美国的健身用品经销商，此次是Robert Liu第一回与他交手。就在短短几分钟的交谈中，Robert Liu既感到这位大汉粗犷的外表，藏有狡兔的心思——他肯定是沙场老将，自己绝不可掉以轻心。
   
    　　双方第一回过招如下：
   
    　　D: I'd like to get the ball rolling (开始) by talking about prices.
   
    　　R: Shoot. (洗耳恭听) I'd be happy to answer any questions you may have.
   
    　　D: Your products are very good. But I'm a little worried about the prices you're asking.
   
    　　R: You think we about be asking for more? (laughs)
   
    　　D: (chuckles莞尔) That's not exactly what I had in mind. I know your research costs are high, but what I'd like is a 25% discount.
   
    　　R: That seems to be a little high, Mr. Smith. I don't know how we can make a profit with those numbers.
   
    　　D: Please, Robert, call me Dan. (pause) Well, if we promise future business - volume sales (大笔交易) - that will slash your costs (大量减低成本) for making the Exec-U-ciser, right?
   
    　　R: Yes, but it's hard to see how you can place such large orders. How could you turn over (销磬) so many? (pause) We'd need a guarantee of future business, not just a promise.
   
    　　D: We said we wanted 1000 pieces over a six-month period. What if we place orders for twelve months, with a guarantee?
   
    　　R: If you can guarantee that on paper, I think we can discuss this further.
   
    　　Robert回公司呈报Dan的提案后，老板很满意对方的采购计划;但在折扣方面则希望Robert能继续维持强硬的态度，尽量探出对方的底线。就在这七上八下的价格翘翘板上，双方是否能找到彼此地平衡点呢?请看下面分解：
   
    　　R: Even with volume sales, our coats for the Exec-U-Ciser won't go down much.
   
    　　D: Just what are you proposing?
   
    　　R: We could take a cut (降低) on the price. But 25% would slash our profit margin (毛利率). We suggest a compromise -10%.
   
    　　D: That's a big change from 25! 10 is beyond my negotiating limit. (pause) Any other ideas?
   
    　　R: I don't think I can change it right now. Why don't we talk again tomorrow?
   
    　　D: Sure. I must talk to my office anyway. I hope we can find some common ground (共同信念) on this.
   
    　　NEXT DAY D: Robert, I've been instructed to reject the numbers you proposed; but we can try to come up with some thing else.
   
    　　R: I hope so, Dan. My instructions are to negotiate hard on this deal - but I'm try very hard to reach some middle ground (互相妥协).
   
    　　D: I understand. We propose a structured deal (阶段式和约). For the first six months, we get a discount of 20%, and the next six months we get 15%.
   
    　　R: Dan， I can't bring those numbers back to my office -- they'll turn it down flat (打回票).
   
    　　D: Then you'll have to think of something better, Robert.
   
    　　Dan上回提议前半年给他们二成折扣，后半年再降为一成半，经Robert推翻后，Dan再三表示让步有限。您知道Robert在这折扣缝隙中游走，如何才能摸出双方都同意的数字呢?他从锦囊里又掏出什么妙计了呢?请看下面分解：
   
    　　R: How about 15% the first six months, and the second six months at 12%, with a guarantee of 3000 units?
   
    　　D: That's a lot to sell, with very low profit margins.
   
    　　R: It's about the best we can do, Dan. (pause) We need to hammer something out (敲定) today. If I go back empty-handed, I may be coming back to you soon to ask for a job. (smiles)
   
    　　D: (smiles) O.K., 17% the first six months, 14% for the second?
   
    　　R: Good. Let's iron out (解决) the remaining details. When do you want to take delivery (取货) ?
   
    　　D: We'd like you to execute the first order by the 31st.
   
    　　R: Let me run through this again: the first shipment for 1500 units, to be delivered in 27 days, by the 31st.
   
    　　D: Right. We couldn't handle much larger shipments.
   
    　　R: Fine. But I'd prefer the first shipment to be 1000 units, the next 2000. The 31st is quite soon - I can't guarantee 1500.
   
    　　D: I can agree to that. Well, if there's nothing else, I think we've settled everything.
   
    　　R: Dan, this deal promises big returns (赚大钱) for both sides. Let's hope it's the beginning of a long and prosperous relationship.
   
    
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6. 写一篇商务谈判的短文

跨文化商务谈判中的文化差异及应对策略


　　一、引言
　　随着全球化进程的不断发展,国家之间在政治、经济、
　　文化和科技领域的接触与合作日益增强,中国更以其经济
　　的快速增长和巨大的市场潜力吸引了世人的关注。越来越
　　多的外国人开始在中国做生意,于是,跨文化商务谈判也随
　　着国际经贸往来的日渐频繁而增多。所谓谈判,就是通过
　　双方或多方协商各自的利益、需求和期望,最后达成协议。
　　Ghauri 提出了谈判的社会心理模式,把谈判界定成五要
　　素:谈判目标,交流和行为,传统与文化,谈判环境,谈判结
　　果。其中,目标是前提,交流和行为是载体、是手段,结果是
　　必然,文化和传统是影响谈判的主观因素,贯穿于谈判的各
　　个环节,是对跨文化谈判影响最大的一个因素。在商务谈
　　判中,由于参与者来自不同国家,受政治制度、风俗习惯、宗
　　教信仰和教育环境等的影响,其文化背景存在明显的差异。
　　不同文化背景的人,对同一件事、同一句话、同一个动作都
　　有着不同甚至相反的理解,从而导致信息不能准确地转达
　　给对方,甚至信息被曲解,发生文化冲突和障碍。因此,研
　　究跨文化谈判中的文化差异就显得十分重要。
　　二、影响国际商务谈判的文化差异因素
　　国际商务谈判过程一般包括四个阶段:第一,寒暄,谈
　　一些与工作不相干的话题;第二,交流与工作相关的信息;
　　第三,进行说服;第四,做出让步并最终达成协议。在这几
　　个阶段中,文化因素对谈判的影响是全方位、全系统、全过
　　程的。主要体现在以下几个方面:
　　(一) 语言因素和非语言因素
　　语言是信息传递的媒介,是人类进行交流的工具。商
　　务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、
　　谋求一致的过程。一般人在相同文化背景下理解讲话内容
　　尚有误差,那么不同文化背景导致的理解误差可能会更大。
　　因为语言是文化的载体,不同语言有其独特的建构信息方
　　式。除了用语言传达信息外,双方还可通过非语言方式沟
　　通。非语言的表现形式分为三大类:一是无声语言,包括停
　　顿和体语,其中体语又分为动态体语(手势语、目光语和微
　　笑语等) 和静态体语(身态语和服饰语) 两部分;二是类语
　　言,主要是指说话时的重音、语调和笑声;三是时空语言,主
　　要是指环境和时间。非语言交流以其丰富的内涵、多变的
　　形式及语言表达所无可比拟的优越性占据着信息表达的重
　　要空间。例如,绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞
　　成的,但在印度、尼泊尔等国则以摇头方式来表示肯定。再
　　如,若在谈判中保持沉默,美国人会对此极为反感,觉得不
　　自在,认为是冷场;而日本人却认为保持沉默有必要,可以
　　促进非口头意见交换和感情移入。
　　人类学家霍尔( Edward Hall) 按语言表达直接程度的
　　大小把社会分为高语境社会( high - context society) 和低
　　语境社会(low - context society) 。在高语境社会里,同民
　　族的人长期生活在一起,彼此间的熟悉使人们的非语言交
　　流占了大量比重,语言只是信息传递的一部分。所以,中国
　　的国际商务谈判者总是含蓄而间接地表达见解,很少直接
　　予以拒绝或反驳,并且把和谐看做实现价值的先决条件,谈
　　判中尽量避免摩擦,用语礼貌含蓄,追求永久性的友谊和长
　　期合作。与之形成鲜明对比的是,欧美文化中的交流方式
　　属于低语境,因为漫长的移民和相互交融的过程造成彼此
　　交流的困难,语言表达的清晰和直接就变得尤为重要。所
　　以国际商务谈判桌上的美国人热情坦诚、滔滔不绝、口若悬
　　河,喜欢用确切明了的语言表达自己的意向,是就是,非就
　　非,很少模棱两可、含糊其辞。
　　模拟谈判研究表明,作为谈判沟通技巧的种种语言行
　　为方式的使用频率呈现一定差异性。而非语言行为方面的
　　文化差异比较隐蔽。比较而言,日本商人的相互交流风格
　　是最礼貌的。法国商人的谈判风格最为放肆,频繁使用威
　　胁和警告语言。
　　(二) 空间观
　　西方人一般有很强的空间领域感和个人秘密感,由于
　　这两种需要,他们常用墙、门以及夹板把个人工作或生活的
　　地域隔起来,如果门开着就意味着一种邀请。与空间观直
　　接相连的是人与人交谈时的距离。距离反映了谈话者双方
　　的社会身份。在西方,上司与下属交谈时,总保持相当宽的
　　距离;而社会地位相等的双方交谈时,空间则相对缩小。在
　　商务活动中,双方一般保持一臂之远,在4 - 12 英寸之间,
　　在此距离内,交际者可以轻声谈话,但看不到彼此面部的细
　　微表情,由此称之为礼貌距离。
　　(三) 时间观
　　文化不同,对时间的期求和处理的规则也不同。美国
　　人视时间为金钱,时间观念很强。因此,他们总是十分守
　　时,见面后,相互之间一般只简单寒暄几句就进入主题,期
　　望在20 - 30 分钟内解决问题。而阿拉伯、南美和亚洲某些
　　商务会谈可能一连数小时,甚至数次都不涉及正题,而且有
　　一些必不可少的客套,诸如拉家常、喝咖啡或饮茶之类,其
　　目的是为了建立良好的人际关系。对此,美国人则视为浪
　　费时间。
　　(四) 思维差异
　　国际商务谈判时,来自不同文化背景的谈判者往往会
　　遭遇思维方式的冲突。以东方和英美文化为例,两者在思
　　维方面的差异有三个方面:一是东方文化偏好形象思维,英
　　美文化偏好抽象思维;二是东方文化偏好综合思维,英美文
　　化偏好分析思维;三是东方文化注重统一,英美文化注重对
　　立。例如,在谈判方法上,东方人的思维模式是整体取向,
　　在谈判中采用的方法是从整体到局部,从笼统到具体,先就
　　总体原则达成共识,然后依次解决具体问题;而西方人着重
　　具体,谈判一开始就急于谈论具体条款。在美国,如果一半
　　的问题确定下来,那么可以说谈判就算完成了一半,但是在
　　日本好像什么事也没定下来。
　　美国学者斯图尔特在其《美国文化模式》一书中指出,
　　美国人具有抽象分析和实用的思维取向,他们的思维过程
　　是从具体事实出发,进行归纳概括,从中得出结论性的东
　　西。欧洲人更看重思想和理论,他们的演绎型思维方式侧
　　重的是感知世界和象征思维,他们喜欢运用逻辑手段从一
　　个概念推导出另一个概念,他们依赖思想的力量。中国人
　　偏好形象思维和综合思维,习惯将对象的各个部分联合为
　　整体,将它的属性、方面、联系等结合起来考虑。
　　(五) 意识差异
　　了解中西方意识的差异,有助于我们找到有效的沟通
　　渠道,驾驭谈判过程,把握谈判的方向和进度。以下列举了
　　一些常见的意识差异:
　　1. 决策意识
　　当面对复杂的谈判时,来自不同国家的人将使用不同
　　的方式做出决定。比如,对于日本人来说,决策是集体的事
　　情,需要得到管理层的一致同意。日本人的价值观念和精
　　神取向都是集体主义的,以集体为核心。而在德国,决策权
　　一般在公司的最高层手中。
　　2. 人情意识
　　中国有别于西方的一个特色就是人情问题,凡事讲究
　　人情,讲究面子,所以在谈判中,也不可避免受此影响。而
　　且,中国谈判者注重建立和谐的人际关系,认为个人间的融
　　洽关系对于谈判的成败有很大影响。西方人在现行的市场
　　经济条件下,强调对利益的追求。虽然也很注重谈判中的
　　人际关系,但他们一切以利益为重,在人情和利益两难的情
　　况下,他们会毫不犹豫地选择利益。
　　3. 利益意识
　　商务谈判的目的主要是获取经济利益。在现代社会,
　　中西谈判者都具有利益意识,双方谈判的目标集中而鲜明
　　地指向利益,并以利益作为谈判的主要评价指标。但是,中
　　国谈判者的利益意识没有西方谈判者那么明确和强烈。
　　三、如何克服文化障碍
　　(一) 语言策略
　　1. 尊重和采取对方的立场
　　一个高明的谈判者在谈判中,即使目的是宣扬自己的
　　产品,也不应口口声声地讲“我”“我们”。而应该采取对方
　　的立场和对方的态度,变“self - attitude”为“other - atti2
　　tude”。具体讲,就是在谈判中要减少表达利己的观点。
　　例1. A :We are sending the document s to you by Air
　　Express.
　　B. We are rushing the document s to you by Air
　　Express.
　　例2. A : We have a good selection of winter clothes at
　　China’s Autumn Export Commodities Fair.
　　B : You can choose f rom a very good selection of
　　winter clothes at China ’s Autumn Export Commodities
　　Fair.
　　2. 减少感情对立,扩大积极乐观
　　谈判中,谈判者要减少自己与谈判对方在感情上的对
　　立,减少谈判中消极悲观的一面,扩大乐观积极的一面。
　　例3. A :Because of recent heavy demand , we will not
　　be able to deliver your goods before August 12.
　　B :Although the recent demand is heavy , we will
　　do our best to deliver your goods by August 12.
　　例4. A : Since you did not confirm the sample color ,
　　we can’t dye the bulk fabric
　　B :We will dye the bulk fabric as soon as you con2
　　firm the sample color.
　　(二) 建立跨文化谈判意识
　　在国际商务谈判中,必须加强文化谈判意识,要认识到
　　不同文化背景的谈判者在需求、动机和信念上的不同,学会
　　了解、接受、尊重对方文化。然而,认识到文化差异不意味
　　着一定能很容易地克服它们的影响,但至少可以避免因对
　　文化的无知而导致国际商务谈判出现障碍。
　　(三) 克服文化偏见
　　法国的文化研究专家Andre Laurent 曾指出:“我们自
　　己的文化已经成为我们自身的一部分,以致于我们看不见
　　我们自己的文化,而正是由于我们对自己文化的盲点,使得
　　我们总是认为别人的文化与我们自己的文化相类似。当受
　　其他文化影响的人们的行为与我们的行为不一致时,我们
　　经常表现出非常吃惊甚至沮丧的情绪。”在国际商务谈判
　　中,我们要克服这一点,要正确地认识和接受谈判双方的文
　　化差异。
　　总之,在跨文化商务谈判中,文化差异是一个核心理
　　念,谈判参与者在不同谈判步骤和谈判场所中运用的谈判
　　策略都会受其文化背景的影响。因此,要了解中西文化差
　　异,克服商务谈判中的文化障碍,使跨文化商务谈判得以顺
　　利进行。
　　[参 考 文 献]
　　[1 ]安国源. 对国际商务谈判中的文化差异的探讨[J ] . 商场现代
　　化,2005 , (26) .
　　[2 ]刘白玉. 文化差异对国际商务谈判的影响[ J ] . 商场现代化,
　　2005 , (10) .
　　[3 ]徐洁, 王玮, 韩朝旭. 浅析国际商务谈判中的文化差异[J ] . 商
　　场现代化,2007 , (11) .
　　[4 ]崔苏卫. 国际商务中的谈判技巧[J ] . 镇江高专学报,2004 , (4) .
　　[5 ]邹芙林. 试论文化差异对国际商务谈判的影响[J ] . 企业经济,
　　2007 , (1) .
　　[6 ]张甜. 影响国际商务谈判的跨文化变量[ J ] . 当代经济,2007 ,
　　(5) .
　　[7 ]刘佳. 国际商务谈判中的文化差异及对策分析[J ] . 商场现代
　　化, 2008 , (4) .
　　[8 ]刘婷. 国际商务谈判中中西方文化差异问题探析[J ] . 商场现代
　　化, 2008 , (5) .
　　[9 ]夏莉. 文化差异对国际商务谈判的影响及其对策分析[J ] . 商业
　　文化(学术版) , 2008 , (6) .
　　[10 ]生华,徐景升. 国际商务谈判的技巧[J ] . 北方经贸,1999 , (6) .


　　摘 要：随着全球经济化的发展，跨文化商务谈判的作用日益突显。为了清除与国外客户交流的障碍，保证谈判的顺利进行，商务谈判家必须了解并且掌握文化差异对国际商务谈判的重要性。本文将研究文化差异对国际商务谈判的影响，如中西方之间语言和非语言交际方式的差异，价值观差异，思维方式差异，道德与法律制度差异。这将有利于读者意识到文化在国际谈判中的重要性并且学习应对文化差异的各种策略技巧。为了消除这些差异所带来的影响，谈判者须采取相应的措施，建立跨文化意识，培养全球文化观，尊重和包容不同的文化，不断提高外语语言应用能力。
　　中西文化冲突与我国跨文化商务谈判对策

　　赵伟君

　　(湘潭大学外国语学院跨文化交际研究所 湖南湘潭市 411207)

　　[内容提要] 随着我国加入WTO，各种层次、各种类型的跨文化谈判日益频繁，正确认识中西方文化差异和文化冲突是我们从事跨文化谈判的前提条件，本文试图从中西方文化冲突的角度探讨涉外商务谈判的某些特点和对策。
　　[关键词] 文化冲突 谈判对策

　　社会的发展和文明的进步，使全人类的命运更加紧密地联系在一起。时代为具有应用性、艺术性和科学性等特征的谈判提供了更为广阔的天地。随着我国加入WTO，国际贸易和对外交往将日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位。本文试图从中西文化冲突的角度来研究我国国际商务谈判的内在规律，寻求加入WTO后我国涉外商务谈判的方法和策略，为我国的社会主义市场经济建设服务。


　　一、西方现代谈判理论及其社会文化背景
　　在西方发达国家中，越来越多的人直接或间接地跨进了谈判领域，英美等国仅商务谈判人员就占人口的5%以上。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的普遍重视。美、英、德、法、日等发达国家和地区以及部分发展中国家的大学、企业和科研机构，都把谈判学作为培养现代政治、经济、管理、外交、政法、教育等人才的重要课程，有的国家还成立了全国性的谈判学会。在西方激烈的竞争和特定的社会条件下产生的谈判理论，其原则与方法日趋完善和系统化，日益显示出其对谈判实践的指导作用。

　　具有代表性的理论主要有尼尔伦伯格的"谈判需要理论"。在与科罗合著的《How to Read a Person Like a Book》和他自己所写的《The Art of Negotiating》中系统地提出了自己的理论；约翰·温克勒的"谈判实力理论"代表著作是《bargaining for Results》；费希尔、尤瑞、雷法等人共同提出的"原则谈判法"（"Principled negotiation"）；卡洛斯的《The Negotiating Game》，从美国人的观点出发，主要研究谈判中策略的运用；等等，其中的"原则谈判法"被誉为"西方谈判理论的集大成者"。原则谈判法的主要内容由四大部分构成：第一，始终强调在触及实质问题时，人与问题一定要分开分别处理；第二，主张谈判的重点应放在利益上，而不是立场上，因此必须随时把握住谈判各方的利益，尽量克服立场的争执；第三，在决定如何实施方案前，先构思各种可能的选择，谈判者应该安排一段特定的时间，构思各种可能的解决方案，创造性地努力避免或削弱各方利益上的冲突，为对方谈判者主动提供某些解决问题的建设性提案的机会；第四，坚持客观的标准，谈判者应设法引入尽可能多的具有科学优点的客观标准。客观标准具有较高的权威性，不容易受到非难，而且以客观标准而不是以主观判断来解决问题，沟通和交际会更加顺畅；通过对客观标准的引入及其应用来逐步达成协议，有利于提高谈判效率，减少无谓的争执。纵观西方谈判学的研究和实践，除了对谈判本身固有规律的研究外，还特别注重不同的社会制度、文化观念、传统与习惯对谈判活动的影响，特别针对东方文化提出了一系列的谈判方略。这是值得我们认真研究和加以重视的。

　　二、中西方文化差异与文化冲突对谈判活动的影响
　　涉外商务谈判的已方优势首先来自于对对手的了解，并且能在此基础上发挥自己的长处，制约对手的长处。搞好谈判，除了谈判者的个人气质、谈判心理因素外，在不同的文化观念、国家制度等影响下形成的谈判习惯及体现在这些习惯中的谈判作风，对于谈判活动的成败，甚至国家与国家之间的交往方式和交往关系，都将产生深刻的影响。因此，正确认识东西方文化的不同及其冲突，是十分必要的。

　　（一）中西方文化冲突在谈判中的体现
　　不同的文化特性往往集中地体现在一个国家的国民性上。所谓国民性，是指一个国家和民族所共有的建立在共同的文化观念、价值判断和行为方式上，有别于其它民族的特性。国民性形成的基础就是其特有的文化根基。中西方由于文化传统和文化观念的不同，在谈判过程中对问题的看法往往容易产生对立或误解。中国的国民性中有一个很突出的现象，那就是十分看重面子"或者说"体面"。在谈判桌上，如果要在"体面"和"利益"这二者中作出选择，中国人往往会选择"体面"；而西方人则不一样，他们则看重利益，在"体面"和"面子"二者中会毫不犹豫地选择"利益"。中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光，看得十分重要，以至有的西方谈判家们在他们的著作中，告诫在和中国谈判时，一定要注意利用中国的这种国民性。很显然，只有正确地认识并妥善地把握中西方存在的国民性的差异，才能有效地帮助我们及时地纠正自己的缺点，强化自身的优势，利用对方的缺点，瓦解对方的优势。
　　在国际谈判的领域，中西文化差异主要体现在以下两个方面：
　　一是认识客观事物的思维差异。中国作为四大文明古国之一，常以自己的悠久历史和文化而自豪，这种自豪感使中国人富有浓烈的民族感情、宏放的气魄和极强的爱国之心，这对于民族的进步和发展有着积极的作用。然而，由于历史悠久，文化昭昭，也往往容易产生一种"自傲的偏见"，形成一种"面子"，使自己背上沉重的包袱，甚至固步自封，这种"面子"心理甚至渗透到几乎所有的领域。英国谈判学家比尔·斯科特在他的谈判学著作中曾对此作过专门分析，他说："中国人极重面子，在谈判中，如果要迫使中国人做出让步，则千万注意，不要使他在让步中丢面子。同样地，如果我们从原来的强硬立场上后退，也不必在他们面前硬撑，这对我们来说是极为重要的。最后的成交协议，必须是彼此的同事认为是保住了他的'面子'，或为他增光的协议。"
　　还有一种有趣的现象，那就是有的中国人虽然要"面子"，但又决不准别人当众说出来给了他的"面子"，否则，也会使他感到不自在。美国人卢西思·W·派伊在他的《谈判作风》一书中指出："用帮助中国人得到面子的办法可以得到很多东西。"任何时候，如果不给面子，就可能造成损失。看来，西方人对我们的"面子"观念还是看得比较透彻的。我们能否在谈判领域乃至所有的领域克服自身的偏见，是我们能否能迎头赶上世界先进水平，再次成为世界强国的一个重要问题。西方国家的国民性，虽然也千差万别，但确有着一定的共性。在此，特以美国人为例来说明，美国人的国民性，在西方恐怕是最有典型意义的。美国人的国民性特点，既与他们取得的经济成就有密切的关系，也与其历史传统息息相关。他们崇尚奋斗和独立行动，性格外露，充满自信，热情奔放，美国人的这些特性在社交中随处可见。他们在参与国际事务中，很精于使用各种手段，配合外交谈判，从而谋得利益。由于美国人具有这种特点，所以，他们对表面的、仪式性的东西看得极淡，而对实质性的问题却非常敏感，对直率的谈判对手怀有好感。这一些，相对于中国人的谈判作风而言，具有较大的差异性。
　　二是伦理和法制观念的差异。在调节人的行为和处理纠纷方面，中西方有着更大的差异。这种差异主要表现在以下两个方面：

　　1、中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。在中国，"伦理至上"的观念始终占据着人们思想的重要地位，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持，崇沿"得道多助，失道寡助"，这在中国人看来认为有着极其特殊的内涵和意义。于是，很多应该利用法律来解决的问题，中国人感到不习惯，而是习惯于通过"组织"、通过舆论来发挥道德规范化的作用。西方人则与此不同，他们对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用西方很多个人和公司都聘有法律顾问和律师，遇有纠纷时则由律师出面去处理。一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷，在西方人看来却未必如此。

　　2、中国人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等级观念上的平均主义倾向，在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用。其中"官本位"的思想又显得十分地突出，它使一些人崇沿官吏而藐视制度、藐视法律，习惯于依靠当官的"后台"来做交易。美国学者帕伊感慨地在其著作中写道："许多我们会见过的美国工商业者告诉我们：他们已经学会，在中国人中间，只须用口头约定，点一点头，或者握一下手，来决定协议或协议生效的可能"。列述这些差异，只不过重在说明，中西方的文化差异，对于交往和谈判带来的影响是深刻而复杂的。我们必须深刻而又清醒地认识这一点。


　　三、我们的对策
　　从中西方文化的差异中，决不可以就认为"外国的月亮比中国圆"。客观地看，中西方文化各具优劣势。我们研究中西方文化差异及其冲突的目的就在于：清醒地认识自我，恰当地了解别人，以使我们的涉外谈判真正做到兴利除弊，扬长避短。笔者认为，从以上认识出发我们在涉外谈判中要特别注意以下几个问题。
　　（一）先谈原则还是先谈细节。按照中国文化特点，在谈判时，一般注重"先谈原则，后谈细节"；而西方恰恰相反，他们比较注重"先谈细节，避免讨论原则"。这种差异常常导致中西方交流中的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决。这种思维定势在多数情况下，可使我方在以后的讨价还价中，处于较为有利地位。西方人由于对中国人的这种谈判方式不够适应，结果谈判的结局往往是比较地有利于中国人。西方人通常认为细节是问题的本质，因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋，而对于原则性问题的讨论则显得比较松懈。很多事实表明，先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。例如：我国政府在中美建交、香港回归、澳门回归等一系列重大涉外谈判中，始终坚?quot;台湾是中华人民共和不可分割的一部分"这一前提原则，在这一原则的总揽下，已预先确立了细节谈判的基调，成为控制谈判范围的框架，这就赢得了细节谈判的优势。正是我国政府这一谈判策略的成功应用，使上述外交谈判取得了圆满的成功，赢得了国际社会的普遍赞誉和良好声誉。
　　（二）是重集体还是重个人。应当说，中西方在谈判过程中，都是既重集体又重个人的。但相比较而言，西方人比较侧重于强调集体的权力，强调个人的责任，即"分权"。而中国人则比较强调集体的责任，强调个人的权力、即"集权"。这种差异导致谈判场合中出现这样两种现象：西方人表面看来是一两个人出场，但他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊群体或决策机构，决策机构赋予谈判者个体以相应的权限，智囊群体辅助其应对谈判中的复杂问题；中方则是众人谈判，一人拍板。可以想象，如果拍板的人是行家里手倒也还好，但如?quot;拍板"者是是外行，那么谈判的风险和结果就难以预料了。因此，我们在谈判中，应当科学而恰当地处理好集体与个人、"集权"与"分权"之间的关系，以在与西方人的谈判中始终处于较为主动的地位。
　　总之，由于中西方文化差异的影响，在谈判桌上各自的谈判作风表现出很大的不同。有时谈判桌上的困难甚至完全是由谈判作风的不同而导致的。因此，了解中西方谈判作风的差异，有助于我们找到建设性的沟通渠道，发现导致彼此误解或对立的真正原因，并且有效地利用我们在谈判作风方面的某些优势，克服某些方面的弱点，积极驾驭谈判过程，把握谈判的方向和进度，这是中国的谈判人员应当予以重视的。

　　[参考文献]

　　[1]（英）比尔.斯科特著《贸易谈判技巧》第164页 中国外贸出版社出版。

　　[2]（美）帕伊著《谈判作风》第41页 中国友谊出版社出版

　　[3]Bell, David and Howard Raiffa 《Marginal Value and Intrinsic Risk Aversion》 Harvard University Press

　　[4]Blaker, Michael 《Japanese International Negotiating Style》Columbia University Press

　　[5]Fisher, Poger and William 《Principled Negotiation A Working Guide》Harvard Law School

　　[6]张河清著《谈判学》 华中理工大学出版社

　　[7]张强著 《谈判学导论》 四川大学出版社

　　[8]唐德根著 《跨文化交际学》 中南大学出版社

7. 写一篇商务谈判的短文

跨文化商务谈判中的文化差异及应对策略


　　一、引言
　　随着全球化进程的不断发展,国家之间在政治、经济、
　　文化和科技领域的接触与合作日益增强,中国更以其经济
　　的快速增长和巨大的市场潜力吸引了世人的关注。越来越
　　多的外国人开始在中国做生意,于是,跨文化商务谈判也随
　　着国际经贸往来的日渐频繁而增多。所谓谈判,就是通过
　　双方或多方协商各自的利益、需求和期望,最后达成协议。
　　Ghauri 提出了谈判的社会心理模式,把谈判界定成五要
　　素:谈判目标,交流和行为,传统与文化,谈判环境,谈判结
　　果。其中,目标是前提,交流和行为是载体、是手段,结果是
　　必然,文化和传统是影响谈判的主观因素,贯穿于谈判的各
　　个环节,是对跨文化谈判影响最大的一个因素。在商务谈
　　判中,由于参与者来自不同国家,受政治制度、风俗习惯、宗
　　教信仰和教育环境等的影响,其文化背景存在明显的差异。
　　不同文化背景的人,对同一件事、同一句话、同一个动作都
　　有着不同甚至相反的理解,从而导致信息不能准确地转达
　　给对方,甚至信息被曲解,发生文化冲突和障碍。因此,研
　　究跨文化谈判中的文化差异就显得十分重要。
　　二、影响国际商务谈判的文化差异因素
　　国际商务谈判过程一般包括四个阶段:第一,寒暄,谈
　　一些与工作不相干的话题;第二,交流与工作相关的信息;
　　第三,进行说服;第四,做出让步并最终达成协议。在这几
　　个阶段中,文化因素对谈判的影响是全方位、全系统、全过
　　程的。主要体现在以下几个方面:
　　(一) 语言因素和非语言因素
　　语言是信息传递的媒介,是人类进行交流的工具。商
　　务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、
　　谋求一致的过程。一般人在相同文化背景下理解讲话内容
　　尚有误差,那么不同文化背景导致的理解误差可能会更大。
　　因为语言是文化的载体,不同语言有其独特的建构信息方
　　式。除了用语言传达信息外,双方还可通过非语言方式沟
　　通。非语言的表现形式分为三大类:一是无声语言,包括停
　　顿和体语,其中体语又分为动态体语(手势语、目光语和微
　　笑语等) 和静态体语(身态语和服饰语) 两部分;二是类语
　　言,主要是指说话时的重音、语调和笑声;三是时空语言,主
　　要是指环境和时间。非语言交流以其丰富的内涵、多变的
　　形式及语言表达所无可比拟的优越性占据着信息表达的重
　　要空间。例如,绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞
　　成的,但在印度、尼泊尔等国则以摇头方式来表示肯定。再
　　如,若在谈判中保持沉默,美国人会对此极为反感,觉得不
　　自在,认为是冷场;而日本人却认为保持沉默有必要,可以
　　促进非口头意见交换和感情移入。
　　人类学家霍尔( Edward Hall) 按语言表达直接程度的
　　大小把社会分为高语境社会( high - context society) 和低
　　语境社会(low - context society) 。在高语境社会里,同民
　　族的人长期生活在一起,彼此间的熟悉使人们的非语言交
　　流占了大量比重,语言只是信息传递的一部分。所以,中国
　　的国际商务谈判者总是含蓄而间接地表达见解,很少直接
　　予以拒绝或反驳,并且把和谐看做实现价值的先决条件,谈
　　判中尽量避免摩擦,用语礼貌含蓄,追求永久性的友谊和长
　　期合作。与之形成鲜明对比的是,欧美文化中的交流方式
　　属于低语境,因为漫长的移民和相互交融的过程造成彼此
　　交流的困难,语言表达的清晰和直接就变得尤为重要。所
　　以国际商务谈判桌上的美国人热情坦诚、滔滔不绝、口若悬
　　河,喜欢用确切明了的语言表达自己的意向,是就是,非就
　　非,很少模棱两可、含糊其辞。
　　模拟谈判研究表明,作为谈判沟通技巧的种种语言行
　　为方式的使用频率呈现一定差异性。而非语言行为方面的
　　文化差异比较隐蔽。比较而言,日本商人的相互交流风格
　　是最礼貌的。法国商人的谈判风格最为放肆,频繁使用威
　　胁和警告语言。
　　(二) 空间观
　　西方人一般有很强的空间领域感和个人秘密感,由于
　　这两种需要,他们常用墙、门以及夹板把个人工作或生活的
　　地域隔起来,如果门开着就意味着一种邀请。与空间观直
　　接相连的是人与人交谈时的距离。距离反映了谈话者双方
　　的社会身份。在西方,上司与下属交谈时,总保持相当宽的
　　距离;而社会地位相等的双方交谈时,空间则相对缩小。在
　　商务活动中,双方一般保持一臂之远,在4 - 12 英寸之间,
　　在此距离内,交际者可以轻声谈话,但看不到彼此面部的细
　　微表情,由此称之为礼貌距离。
　　(三) 时间观
　　文化不同,对时间的期求和处理的规则也不同。美国
　　人视时间为金钱,时间观念很强。因此,他们总是十分守
　　时,见面后,相互之间一般只简单寒暄几句就进入主题,期
　　望在20 - 30 分钟内解决问题。而阿拉伯、南美和亚洲某些
　　商务会谈可能一连数小时,甚至数次都不涉及正题,而且有
　　一些必不可少的客套,诸如拉家常、喝咖啡或饮茶之类,其
　　目的是为了建立良好的人际关系。对此,美国人则视为浪
　　费时间。
　　(四) 思维差异
　　国际商务谈判时,来自不同文化背景的谈判者往往会
　　遭遇思维方式的冲突。以东方和英美文化为例,两者在思
　　维方面的差异有三个方面:一是东方文化偏好形象思维,英
　　美文化偏好抽象思维;二是东方文化偏好综合思维,英美文
　　化偏好分析思维;三是东方文化注重统一,英美文化注重对
　　立。例如,在谈判方法上,东方人的思维模式是整体取向,
　　在谈判中采用的方法是从整体到局部,从笼统到具体,先就
　　总体原则达成共识,然后依次解决具体问题;而西方人着重
　　具体,谈判一开始就急于谈论具体条款。在美国,如果一半
　　的问题确定下来,那么可以说谈判就算完成了一半,但是在
　　日本好像什么事也没定下来。
　　美国学者斯图尔特在其《美国文化模式》一书中指出,
　　美国人具有抽象分析和实用的思维取向,他们的思维过程
　　是从具体事实出发,进行归纳概括,从中得出结论性的东
　　西。欧洲人更看重思想和理论,他们的演绎型思维方式侧
　　重的是感知世界和象征思维,他们喜欢运用逻辑手段从一
　　个概念推导出另一个概念,他们依赖思想的力量。中国人
　　偏好形象思维和综合思维,习惯将对象的各个部分联合为
　　整体,将它的属性、方面、联系等结合起来考虑。
　　(五) 意识差异
　　了解中西方意识的差异,有助于我们找到有效的沟通
　　渠道,驾驭谈判过程,把握谈判的方向和进度。以下列举了
　　一些常见的意识差异:
　　1. 决策意识
　　当面对复杂的谈判时,来自不同国家的人将使用不同
　　的方式做出决定。比如,对于日本人来说,决策是集体的事
　　情,需要得到管理层的一致同意。日本人的价值观念和精
　　神取向都是集体主义的,以集体为核心。而在德国,决策权
　　一般在公司的最高层手中。
　　2. 人情意识
　　中国有别于西方的一个特色就是人情问题,凡事讲究
　　人情,讲究面子,所以在谈判中,也不可避免受此影响。而
　　且,中国谈判者注重建立和谐的人际关系,认为个人间的融
　　洽关系对于谈判的成败有很大影响。西方人在现行的市场
　　经济条件下,强调对利益的追求。虽然也很注重谈判中的
　　人际关系,但他们一切以利益为重,在人情和利益两难的情
　　况下,他们会毫不犹豫地选择利益。
　　3. 利益意识
　　商务谈判的目的主要是获取经济利益。在现代社会,
　　中西谈判者都具有利益意识,双方谈判的目标集中而鲜明
　　地指向利益,并以利益作为谈判的主要评价指标。但是,中
　　国谈判者的利益意识没有西方谈判者那么明确和强烈。
　　三、如何克服文化障碍
　　(一) 语言策略
　　1. 尊重和采取对方的立场
　　一个高明的谈判者在谈判中,即使目的是宣扬自己的
　　产品,也不应口口声声地讲“我”“我们”。而应该采取对方
　　的立场和对方的态度,变“self - attitude”为“other - atti2
　　tude”。具体讲,就是在谈判中要减少表达利己的观点。
　　例1. A :We are sending the document s to you by Air
　　Express.
　　B. We are rushing the document s to you by Air
　　Express.
　　例2. A : We have a good selection of winter clothes at
　　China’s Autumn Export Commodities Fair.
　　B : You can choose f rom a very good selection of
　　winter clothes at China ’s Autumn Export Commodities
　　Fair.
　　2. 减少感情对立,扩大积极乐观
　　谈判中,谈判者要减少自己与谈判对方在感情上的对
　　立,减少谈判中消极悲观的一面,扩大乐观积极的一面。
　　例3. A :Because of recent heavy demand , we will not
　　be able to deliver your goods before August 12.
　　B :Although the recent demand is heavy , we will
　　do our best to deliver your goods by August 12.
　　例4. A : Since you did not confirm the sample color ,
　　we can’t dye the bulk fabric
　　B :We will dye the bulk fabric as soon as you con2
　　firm the sample color.
　　(二) 建立跨文化谈判意识
　　在国际商务谈判中,必须加强文化谈判意识,要认识到
　　不同文化背景的谈判者在需求、动机和信念上的不同,学会
　　了解、接受、尊重对方文化。然而,认识到文化差异不意味
　　着一定能很容易地克服它们的影响,但至少可以避免因对
　　文化的无知而导致国际商务谈判出现障碍。
　　(三) 克服文化偏见
　　法国的文化研究专家Andre Laurent 曾指出:“我们自
　　己的文化已经成为我们自身的一部分,以致于我们看不见
　　我们自己的文化,而正是由于我们对自己文化的盲点,使得
　　我们总是认为别人的文化与我们自己的文化相类似。当受
　　其他文化影响的人们的行为与我们的行为不一致时,我们
　　经常表现出非常吃惊甚至沮丧的情绪。”在国际商务谈判
　　中,我们要克服这一点,要正确地认识和接受谈判双方的文
　　化差异。
　　总之,在跨文化商务谈判中,文化差异是一个核心理
　　念,谈判参与者在不同谈判步骤和谈判场所中运用的谈判
　　策略都会受其文化背景的影响。因此,要了解中西文化差
　　异,克服商务谈判中的文化障碍,使跨文化商务谈判得以顺
　　利进行。
　　[参 考 文 献]
　　[1 ]安国源. 对国际商务谈判中的文化差异的探讨[J ] . 商场现代
　　化,2005 , (26) .
　　[2 ]刘白玉. 文化差异对国际商务谈判的影响[ J ] . 商场现代化,
　　2005 , (10) .
　　[3 ]徐洁, 王玮, 韩朝旭. 浅析国际商务谈判中的文化差异[J ] . 商
　　场现代化,2007 , (11) .
　　[4 ]崔苏卫. 国际商务中的谈判技巧[J ] . 镇江高专学报,2004 , (4) .
　　[5 ]邹芙林. 试论文化差异对国际商务谈判的影响[J ] . 企业经济,
　　2007 , (1) .
　　[6 ]张甜. 影响国际商务谈判的跨文化变量[ J ] . 当代经济,2007 ,
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　　[7 ]刘佳. 国际商务谈判中的文化差异及对策分析[J ] . 商场现代
　　化, 2008 , (4) .
　　[8 ]刘婷. 国际商务谈判中中西方文化差异问题探析[J ] . 商场现代
　　化, 2008 , (5) .
　　[9 ]夏莉. 文化差异对国际商务谈判的影响及其对策分析[J ] . 商业
　　文化(学术版) , 2008 , (6) .
　　[10 ]生华,徐景升. 国际商务谈判的技巧[J ] . 北方经贸,1999 , (6) .


　　摘 要：随着全球经济化的发展，跨文化商务谈判的作用日益突显。为了清除与国外客户交流的障碍，保证谈判的顺利进行，商务谈判家必须了解并且掌握文化差异对国际商务谈判的重要性。本文将研究文化差异对国际商务谈判的影响，如中西方之间语言和非语言交际方式的差异，价值观差异，思维方式差异，道德与法律制度差异。这将有利于读者意识到文化在国际谈判中的重要性并且学习应对文化差异的各种策略技巧。为了消除这些差异所带来的影响，谈判者须采取相应的措施，建立跨文化意识，培养全球文化观，尊重和包容不同的文化，不断提高外语语言应用能力。
　　中西文化冲突与我国跨文化商务谈判对策

　　赵伟君

　　(湘潭大学外国语学院跨文化交际研究所 湖南湘潭市 411207)

　　[内容提要] 随着我国加入WTO，各种层次、各种类型的跨文化谈判日益频繁，正确认识中西方文化差异和文化冲突是我们从事跨文化谈判的前提条件，本文试图从中西方文化冲突的角度探讨涉外商务谈判的某些特点和对策。
　　[关键词] 文化冲突 谈判对策

　　社会的发展和文明的进步，使全人类的命运更加紧密地联系在一起。时代为具有应用性、艺术性和科学性等特征的谈判提供了更为广阔的天地。随着我国加入WTO，国际贸易和对外交往将日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位。本文试图从中西文化冲突的角度来研究我国国际商务谈判的内在规律，寻求加入WTO后我国涉外商务谈判的方法和策略，为我国的社会主义市场经济建设服务。


　　一、西方现代谈判理论及其社会文化背景
　　在西方发达国家中，越来越多的人直接或间接地跨进了谈判领域，英美等国仅商务谈判人员就占人口的5%以上。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的普遍重视。美、英、德、法、日等发达国家和地区以及部分发展中国家的大学、企业和科研机构，都把谈判学作为培养现代政治、经济、管理、外交、政法、教育等人才的重要课程，有的国家还成立了全国性的谈判学会。在西方激烈的竞争和特定的社会条件下产生的谈判理论，其原则与方法日趋完善和系统化，日益显示出其对谈判实践的指导作用。

　　具有代表性的理论主要有尼尔伦伯格的"谈判需要理论"。在与科罗合著的《How to Read a Person Like a Book》和他自己所写的《The Art of Negotiating》中系统地提出了自己的理论；约翰·温克勒的"谈判实力理论"代表著作是《bargaining for Results》；费希尔、尤瑞、雷法等人共同提出的"原则谈判法"（"Principled negotiation"）；卡洛斯的《The Negotiating Game》，从美国人的观点出发，主要研究谈判中策略的运用；等等，其中的"原则谈判法"被誉为"西方谈判理论的集大成者"。原则谈判法的主要内容由四大部分构成：第一，始终强调在触及实质问题时，人与问题一定要分开分别处理；第二，主张谈判的重点应放在利益上，而不是立场上，因此必须随时把握住谈判各方的利益，尽量克服立场的争执；第三，在决定如何实施方案前，先构思各种可能的选择，谈判者应该安排一段特定的时间，构思各种可能的解决方案，创造性地努力避免或削弱各方利益上的冲突，为对方谈判者主动提供某些解决问题的建设性提案的机会；第四，坚持客观的标准，谈判者应设法引入尽可能多的具有科学优点的客观标准。客观标准具有较高的权威性，不容易受到非难，而且以客观标准而不是以主观判断来解决问题，沟通和交际会更加顺畅；通过对客观标准的引入及其应用来逐步达成协议，有利于提高谈判效率，减少无谓的争执。纵观西方谈判学的研究和实践，除了对谈判本身固有规律的研究外，还特别注重不同的社会制度、文化观念、传统与习惯对谈判活动的影响，特别针对东方文化提出了一系列的谈判方略。这是值得我们认真研究和加以重视的。

　　二、中西方文化差异与文化冲突对谈判活动的影响
　　涉外商务谈判的已方优势首先来自于对对手的了解，并且能在此基础上发挥自己的长处，制约对手的长处。搞好谈判，除了谈判者的个人气质、谈判心理因素外，在不同的文化观念、国家制度等影响下形成的谈判习惯及体现在这些习惯中的谈判作风，对于谈判活动的成败，甚至国家与国家之间的交往方式和交往关系，都将产生深刻的影响。因此，正确认识东西方文化的不同及其冲突，是十分必要的。

　　（一）中西方文化冲突在谈判中的体现
　　不同的文化特性往往集中地体现在一个国家的国民性上。所谓国民性，是指一个国家和民族所共有的建立在共同的文化观念、价值判断和行为方式上，有别于其它民族的特性。国民性形成的基础就是其特有的文化根基。中西方由于文化传统和文化观念的不同，在谈判过程中对问题的看法往往容易产生对立或误解。中国的国民性中有一个很突出的现象，那就是十分看重面子"或者说"体面"。在谈判桌上，如果要在"体面"和"利益"这二者中作出选择，中国人往往会选择"体面"；而西方人则不一样，他们则看重利益，在"体面"和"面子"二者中会毫不犹豫地选择"利益"。中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光，看得十分重要，以至有的西方谈判家们在他们的著作中，告诫在和中国谈判时，一定要注意利用中国的这种国民性。很显然，只有正确地认识并妥善地把握中西方存在的国民性的差异，才能有效地帮助我们及时地纠正自己的缺点，强化自身的优势，利用对方的缺点，瓦解对方的优势。
　　在国际谈判的领域，中西文化差异主要体现在以下两个方面：
　　一是认识客观事物的思维差异。中国作为四大文明古国之一，常以自己的悠久历史和文化而自豪，这种自豪感使中国人富有浓烈的民族感情、宏放的气魄和极强的爱国之心，这对于民族的进步和发展有着积极的作用。然而，由于历史悠久，文化昭昭，也往往容易产生一种"自傲的偏见"，形成一种"面子"，使自己背上沉重的包袱，甚至固步自封，这种"面子"心理甚至渗透到几乎所有的领域。英国谈判学家比尔·斯科特在他的谈判学著作中曾对此作过专门分析，他说："中国人极重面子，在谈判中，如果要迫使中国人做出让步，则千万注意，不要使他在让步中丢面子。同样地，如果我们从原来的强硬立场上后退，也不必在他们面前硬撑，这对我们来说是极为重要的。最后的成交协议，必须是彼此的同事认为是保住了他的'面子'，或为他增光的协议。"
　　还有一种有趣的现象，那就是有的中国人虽然要"面子"，但又决不准别人当众说出来给了他的"面子"，否则，也会使他感到不自在。美国人卢西思·W·派伊在他的《谈判作风》一书中指出："用帮助中国人得到面子的办法可以得到很多东西。"任何时候，如果不给面子，就可能造成损失。看来，西方人对我们的"面子"观念还是看得比较透彻的。我们能否在谈判领域乃至所有的领域克服自身的偏见，是我们能否能迎头赶上世界先进水平，再次成为世界强国的一个重要问题。西方国家的国民性，虽然也千差万别，但确有着一定的共性。在此，特以美国人为例来说明，美国人的国民性，在西方恐怕是最有典型意义的。美国人的国民性特点，既与他们取得的经济成就有密切的关系，也与其历史传统息息相关。他们崇尚奋斗和独立行动，性格外露，充满自信，热情奔放，美国人的这些特性在社交中随处可见。他们在参与国际事务中，很精于使用各种手段，配合外交谈判，从而谋得利益。由于美国人具有这种特点，所以，他们对表面的、仪式性的东西看得极淡，而对实质性的问题却非常敏感，对直率的谈判对手怀有好感。这一些，相对于中国人的谈判作风而言，具有较大的差异性。
　　二是伦理和法制观念的差异。在调节人的行为和处理纠纷方面，中西方有着更大的差异。这种差异主要表现在以下两个方面：

　　1、中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。在中国，"伦理至上"的观念始终占据着人们思想的重要地位，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持，崇沿"得道多助，失道寡助"，这在中国人看来认为有着极其特殊的内涵和意义。于是，很多应该利用法律来解决的问题，中国人感到不习惯，而是习惯于通过"组织"、通过舆论来发挥道德规范化的作用。西方人则与此不同，他们对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用西方很多个人和公司都聘有法律顾问和律师，遇有纠纷时则由律师出面去处理。一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷，在西方人看来却未必如此。

　　2、中国人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等级观念上的平均主义倾向，在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用。其中"官本位"的思想又显得十分地突出，它使一些人崇沿官吏而藐视制度、藐视法律，习惯于依靠当官的"后台"来做交易。美国学者帕伊感慨地在其著作中写道："许多我们会见过的美国工商业者告诉我们：他们已经学会，在中国人中间，只须用口头约定，点一点头，或者握一下手，来决定协议或协议生效的可能"。列述这些差异，只不过重在说明，中西方的文化差异，对于交往和谈判带来的影响是深刻而复杂的。我们必须深刻而又清醒地认识这一点。


　　三、我们的对策
　　从中西方文化的差异中，决不可以就认为"外国的月亮比中国圆"。客观地看，中西方文化各具优劣势。我们研究中西方文化差异及其冲突的目的就在于：清醒地认识自我，恰当地了解别人，以使我们的涉外谈判真正做到兴利除弊，扬长避短。笔者认为，从以上认识出发我们在涉外谈判中要特别注意以下几个问题。
　　（一）先谈原则还是先谈细节。按照中国文化特点，在谈判时，一般注重"先谈原则，后谈细节"；而西方恰恰相反，他们比较注重"先谈细节，避免讨论原则"。这种差异常常导致中西方交流中的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决。这种思维定势在多数情况下，可使我方在以后的讨价还价中，处于较为有利地位。西方人由于对中国人的这种谈判方式不够适应，结果谈判的结局往往是比较地有利于中国人。西方人通常认为细节是问题的本质，因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋，而对于原则性问题的讨论则显得比较松懈。很多事实表明，先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。例如：我国政府在中美建交、香港回归、澳门回归等一系列重大涉外谈判中，始终坚?quot;台湾是中华人民共和不可分割的一部分"这一前提原则，在这一原则的总揽下，已预先确立了细节谈判的基调，成为控制谈判范围的框架，这就赢得了细节谈判的优势。正是我国政府这一谈判策略的成功应用，使上述外交谈判取得了圆满的成功，赢得了国际社会的普遍赞誉和良好声誉。
　　（二）是重集体还是重个人。应当说，中西方在谈判过程中，都是既重集体又重个人的。但相比较而言，西方人比较侧重于强调集体的权力，强调个人的责任，即"分权"。而中国人则比较强调集体的责任，强调个人的权力、即"集权"。这种差异导致谈判场合中出现这样两种现象：西方人表面看来是一两个人出场，但他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊群体或决策机构，决策机构赋予谈判者个体以相应的权限，智囊群体辅助其应对谈判中的复杂问题；中方则是众人谈判，一人拍板。可以想象，如果拍板的人是行家里手倒也还好，但如?quot;拍板"者是是外行，那么谈判的风险和结果就难以预料了。因此，我们在谈判中，应当科学而恰当地处理好集体与个人、"集权"与"分权"之间的关系，以在与西方人的谈判中始终处于较为主动的地位。
　　总之，由于中西方文化差异的影响，在谈判桌上各自的谈判作风表现出很大的不同。有时谈判桌上的困难甚至完全是由谈判作风的不同而导致的。因此，了解中西方谈判作风的差异，有助于我们找到建设性的沟通渠道，发现导致彼此误解或对立的真正原因，并且有效地利用我们在谈判作风方面的某些优势，克服某些方面的弱点，积极驾驭谈判过程，把握谈判的方向和进度，这是中国的谈判人员应当予以重视的。

　　[参考文献]

　　[1]（英）比尔.斯科特著《贸易谈判技巧》第164页 中国外贸出版社出版。

　　[2]（美）帕伊著《谈判作风》第41页 中国友谊出版社出版

　　[3]Bell, David and Howard Raiffa 《Marginal Value and Intrinsic Risk Aversion》 Harvard University Press

　　[4]Blaker, Michael 《Japanese International Negotiating Style》Columbia University Press

　　[5]Fisher, Poger and William 《Principled N

8. 商务谈判个人总结3篇

　　谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。下面我整理了商务谈判  个人     总结   ，供你阅读参考。
   
      
       　　商务谈判个人总结01   
    　　所谓实训，就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中，我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术，总的来说，这次实训对于我自身是受益匪浅。
   
    　　在这次实训中，我是我们小组的负责人。经过小组讨论，最终结果是苹果公司与联通公司的买卖展开模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配，将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活，更加真实。
   
    　　在谈判的前期，我们进行了充分的准备。首先，我们高度重视相关资料的收集以及分析，主要是对苹果公司的公司状况进行了分析，通过分析这些让我方在谈判桌上更占有优势。其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲，以求更好地掌握对方的谈判目标。最后，我们制定了一个系统的商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的时间和空间。谈判中，我方的队员齐心协力，表现优秀，最终获得了老师及同学们的肯定。
   
    　　通过这次实训，我明白了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关  方法  和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。
   
    　　在谈判中要把人与问题分开，谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。
   
    　　此次模拟谈判，使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，以便为我们进入社会打下一个坚实的基础。
       　　商务谈判个人总结02   
    　　在这次商务谈判中，我是神舟数码有限公司的谈判人员，职位是采购部员工，任务是协助采购部经理在这次谈判中取得优势并最终谈判成功，最后签署合同。
   
    　　先简单介绍一下这次谈判的背景。这次我们小组代表神舟数码公司向惠普中国有限公司采购一批型号为HP ENVY 4-1220TX的  笔记本  。该电脑配置较高，在京东网的售价为4899元人民币，我们这次谈判的目的是争取以最低价格购入这批电脑。在这次谈判中，作为神舟数码有限公司的代表方，我们有着不少的优势。神州数码20xx年从原联想集团分拆成立，20xx年在香港联合交易所主板上市，20xx/12财年(从20xx年x月x日至20xx年x月x日)营业额达703.19亿港元，是中国最大的整合IT服务提供商，也是著名的数码产品经销商。作为华南地区新兴电子力量，注定要在打响自我品牌后高歌猛进，最终将会成为中国地区非常有实力的电子公司，与你守望未来，是我们的宗旨。
   
    　　神舟数码作为一件国内知名的公司，因此在谈判的过程中，我们获得了不少的主动权。而对面是惠普中国有限公司，相信大家都对惠普这个品牌很熟悉。惠普公司(Hewlett-Packard Development Company, L.P.，简称HP)是一家来自美国的资讯科技公司，成立于19xx年，主要专注于生产打印机、数码影像、软件、计算机与资讯服务等业务。惠普由斯坦福大学的两位  毕业  生威廉·休利特及戴维·帕卡德创办，经过几十年的发展以及一系列收购活动，现已成为世界上最大的科技企业之一，在打印及成像领域和IT服务领域都处于领先地位。通过对对手的分析，我们也知道了对手也是非常强劲的，因此在这次谈判的前期准备中，我们做了非常充分的准备。
   
    　　12月x日晚上8点半，我们两个小组的人员来到了综合楼的一间教室进行谈判。经过简单的准备后，我们双方人员就位，紧接着就展开了一场紧张而又精彩谈判。
   
    　　在谈判刚开始的时候，双方都相当客气，先是双方的  自我介绍  ，然后就是友好地握手。我们作为买方，首先由我们表明我们这次谈判的目的以及第一轮的报价。在第一轮报价中，我们提出了以3500元的价格采购惠普HP ENVY 4-1220TX笔记本电脑500台。对面的3位惠普公司谈判人员突然脸色大变，这让我们有点出乎意料，因为谈判的氛围一下子改变了。对面的谈判人员激动地反对了我们的报价，认为这个报价实在太低，连他们的生产成本也不止3500，而且我们所提出的采购数量也比较少，只有500台，对我们所提出的方案全部否决，双方进入僵持阶段。于是我们开始陈述我们公司作为电脑经销商的优势，对方谈判人员开始并不认同，后来经过我们几番详细解析，对方人员开始认同我们公司的地位。接着谈判氛围有所改善，经过几轮的还价，我们最终达成了以4000的价格采购20xx台笔记本电脑的协议，最后双方在和谐的氛围中握手离场。
   
    　　在这场谈判中，作为副手，我主要从电脑配置与价格方面的专业知识为我方争取低价格，因为对方对这方面的准备不太充分，所以我方在这个点上获得了不少优势。但是自我感觉一般，因为对谈判的把握还不太熟练，需要更多的锻炼。通过了这次谈判，我又学到了许多商务谈判中的技巧，希望以后还会有机会参与商务谈判。
       　　商务谈判个人总结03   
    　　商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。
   
    　　一、 职责与履行情况
   
    　　此次谈判我们小组是代表TCL一方，谈判标的物是TCL台式电脑，主要围绕价格谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是决策者与主谈的角色，同时也是整个小组的组长。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。
   
    　　1.组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。
   
    　　作为小组组长，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是两个星期，在两个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我来做。
   
    　　2.  谈判技巧  与策略的商定、资料的查找与温习
   
    　　作为主谈，要与其他辅谈商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的产品有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前准备的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最后双方没有达成一致，没有交易成功，但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。
   
    　　二、 认识与体会
   
    　　1.准备阶段的体会
   
    　　模拟商务谈判的准备时间是两个星期，两个星期的时间虽然有点短，但是我们的小组成员做到了高效率，高效果。每次小组讨论，大家都能各抒己见，将自己所了解到的情况和组员们分享，并及时提出自己的疑惑，让我们每次都发现问题，有所进步。虽然在讨论的过程中很多时候表现出激烈过度的情景，争得面红耳赤，但是我们讨论后又是一群其乐融融的人了，这就是我们团队的闪光之处，工作起来就认真，但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值，还学会了怎样与团队成员相
   
    　　处，构建一个和谐的团队。
   
    　　2.谈判时的体会
   
    　　谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张，因为我方采用的是谨慎型开局策略，一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了，我方先报价，对方却迟迟没有回价，有点争执不下，后来慢慢双方开始让步，最后对方的让价到了我方的价格底线，但我方认为还可以在价格上提高一点，最后就没有谈下来。结果有点遗憾，但是我们充分利用了己方的优势，对方的劣势达到了谈判的效果。令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备，无论是对方的背景、近况，还是我方的产品、销售情况，这些都必须了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时态度也很重要，该强硬时一定要强硬，否则会让对方占据上风;该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的机会也没有了。最后，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了，并且让人家容易作答。
   
    　　3.  反思  与收获
   
    　　在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进行改进：用词应该更加丰富，表达更加灵活;团队;增加证据，以便增加说服力;要注意回答对方提出的问题，不要总是强调自己的优势而忘了回答问题;要注意情绪表达，该表达出强硬态度时要表示出强硬态度。
   
    　　每次实践都可以让人从不同角度看待问题，商务谈判也是如此，我相信这次的模拟谈判会在我以后的商务生涯中发挥强大作用。
      
   
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