如何和客户谈单

1. 如何和客户谈单

如果你是一位非常有实力的设计师或者具有相当实力的设计公司，那么你就可以着重强调你的业绩和服务过的客户来说服客户；当你是一个初出茅庐的工作室或者设计师，那你就应该用自己的坦诚来打动客户。其实，任何一个公司或大或小，业务或多多少，最为重要的一点就是：踏实诚恳!
1、充分自信：将你设计的价值，明显、突出地表达出来
我们在与客户洽谈的时候要有足够的自信，你的自信所带个客户的感觉是你很棒，如果你连自己的都没有把握，犹豫不决时，客户所给你的印象分就会大打折扣!
在前期，任何一个客户都会对设计师抱有一种怀疑态度。通常你想客户阐述自己设计理念的时候，他们心里都会有一定程度的认可，但还是会问一句，这样做是否真的好看呢？他的客户是否会喜欢这样的效果呢。当设计师进行方案说明时，客户看起来是心不在焉的，其实他们都很认真的在听，以及认真的观察设计师的一举一动，然后反复思索这些方案说明的可信度。同时他们还在观察设计师是否自信，是否在瞎扯，从而判断这个设计师值不值得相信。
这些客户对于他们自己的判断都非常的自信，一旦他们确定设计师的可信度之后，也就确定了的合作的与否，另一说明，推销给这类客户的不是设计本身而是推销设计师自己。客户看见了你的坦诚，可以与他交朋友，那么合作也就自然达成了；如果客户认为你在做作，他就会看不起你，便会打断你，并且终止此次合作。
2、换位思考：学会站在客户的立场
在与客户洽谈的时候你最好能够“帮助”客户考虑他应该省钱的地方，让客户认为你切实的为他着想。有些客户的想法非常的多，并且他知道自己的有些想法不太现实，可是还是会说出来与你讨论。就比如，客户能够投入的钱很少，但是基本功能都用就行了，但客户会时不时的跟你说，他觉得背景墙换成黑色的效果蛮好，他也想用，整体的灯光色彩要黄色，看起来很有排场，他还想用等等之类的问题。客户提出来目的就是想要从你哪里获得一个肯定的答案（这东西我不需要）。
有的时候，我们跟客户沟通时应该跟客户说：“咱这新房子装修一次也不容易，为了不留下遗憾，您还是去多咨询和比较几家公司。”然而我们这样跟客户说并不是让客户去多找几家，而是让客户觉得您有在为他着想。其实客户要咨询几家公司他都非常的清楚，也许在你来之前就已经咨询过好几家了，这样客户对你的印象分又多了些许。
3、揣摩心理：了解客户真实的内心想法
既然我们要帮助客户设计，那么首页我们必须明确客户的目的和需求。我们又该如何知道客户的真实心理呢？我们在和客户沟通的过程中很忌讳的一点就是机械式的问答，你问一句，客户回答一句。这种机械式问他会使客户感觉这次的沟通不是非常的融洽，如果设计师能够做到“问一答十乃至二十，三十”，想客户所想的问题，从而问出一连贯的附带的问题，后期给你可行性的解决方法，那么这名设计师也就塑造了成功的沟通方式。
4、掌握节奏：时时掌握主动权
大部分设计师在与客户沟通是，往往都是随着客户的不断提问而进行着机械式回答，这常常使得设计师失去了主动权。绝大多数客户都是对设计知之甚少，设计师要先尽快跟客户签单达成合作，就必须牢牢记住一句话：“想在客户前面，做在客户前面。”你的思路一定要非常的清晰，让客户跟着你的思路走下去，如果发现客户问的一些问题你无法解决或者纠结与这一点的时候，应该迅速转移话题。下面我们来说一下怎样成功的转移客户的话题客户所纠结的事情通常都是他最关心的事情，如果设计师遇到了却没有办法给他及时解决，我们应该以客户关心的另一个问题来转移他的注意力，以一些平淡无奇的事情来转移话题是一大大忌，这会使客户对你有所戒备，在与客户沟通的过程中，占据主动权，就可以平息一些问题，为自己创造出一篇“百战百胜的战场”
5、谈欲擒故纵：不要太轻易让客户得到
我们不能够让客户轻易得到他所想要得到的，不然便会认为你的工作太简单，没有任何价值。当我们遇到客户想要把方案或者报价单做好之后发过去给他，看一看再说，有些设计师往往会直接答应：“好的”但这样往往会使得你的努力变成白用功，因为客户太轻易得到了他想要的东西。
所以在这个过程当中，把握火候很重要，欲擒故纵是不错的方法。往往只有客户在合作这件事上，在你身上用的时间，投入的精力越多，你的成功率才越高。6、保留底牌：不要急于暴露底牌

2. 与客户谈单子的技巧

 与客户谈单子的技巧
                    与客户谈单子的技巧，在现在社会中作为一个销售新手去谈单子，是一件难事并且有可能单子会被自己搞黄了，这个时候我们不光要跟前辈学习方法还要自己多留心注意客户的类型，我和大家一起来看看与客户谈单子的技巧。
    
  与客户谈单子的技巧1   频率与客户一致 
  做销售，不要以自己为主，而是要以客户为主，面对不同类型的客户，要把自己的频率调成跟客户一致，这样才更容易获得成交。一般来说，客户分为以下6种类型：
  1、急躁型。这种客户性格急躁，忍耐性极差，他在跟你交谈时，稍有不满，就会表现出自己的不爽，当你面对这种客户时，就需要多注意自己的态度，注意不要在言语上冒犯到他，否则后果很严重。但这种顾客也有好处，就是他比较豪爽，喜欢开门见山，那你不妨顺着他来，他喜欢爽快，你也爽快一点，直接给他个底价，这样往往容易成交。
  2、犹豫型。这种客户性格犹豫不决，考虑问题思前想后，往往是看了很多次，挑了很久也不能下购买决定，这个时候，你作为销售，就要多询问他纠结的地方在哪里？是价格吗？是质量吗？是售后服务吗？面对这种类型的顾客一定不能急于求成，他犹豫你就让他犹豫，跟他讲，没关系，不着急，您考虑清楚了再做决定不迟。另外，犹豫型的客户，往往自己缺乏主见，喜欢拉一个“懂行”的朋友过来帮他出主意，这个时候，说服的重点就在于他的这个朋友，往往你搞定他带过来的这个朋友了，成交就近在咫尺了。
  3、专家型。这种客户过来买东西时，往往喜欢表现自己，把自己搞的好像这个行业的专家一样，他会觉得自己无所不知，过来买东西就是为了秀一下自己的专业常识。其实，他就是想展示自己很“懂行”，好像什么事情都知道一样，面对这种类型的客户，你先赞同他们的观点，夸他真专业，然后假装不懂地向他提一些产品方面的问题，说希望他指教，他会很乐意把产品方面的知识，都一股脑地告诉你，然后他会觉得你是个善于倾听的人，他的表现欲得到了满足，自然就会对你产生好感，成交也就是顺理成章的事了。
  4、好面子型。这种客户不是很在意价格，或者性能，只对面子比较看重，只要你的产品能够满足他的虚荣心，他就有可能会不惜代价地购买它。面对好面子这种类型的客户，多举例子，告诉他有哪些名人使用过我们的产品，马上就会激起他们的攀比心理，让他们觉得自己高人一等。
  5、爱占小便宜型。这种客户爱占小便宜，在一些大的问题上不纠结，但总是希望能够让你多送一些赠品，这其实是源于顾客的一种自我心理，他总是希望你对他能够差别对待，跟其他顾客不同。面对这种顾客，你就要满足他们这种占小便宜的心理，告诉他，按规矩，我是不能送的，但是，跟您聊得这么好了，您也诚心要买，这样吧，我就自己掏钱，送您一套，但是你不要告诉别人，否则我这个月工资都不够扣的，然后你会发现他会很高兴，觉得自己有一种被尊重和被差别对待的感觉，利用好他这种爱占小便宜的心理，你就能顺利成交他。
  6、老油条型。这种客户非常圆滑，当你向他介绍时，他不会打断你，也不会拒绝你，他会保持沉默，无论你讲得有多出色，他都会喜怒不形于色，你也不知道他是动心还是没动心。面对这种情况，你就少说几句，把球踢给他，问他有没有什么能够帮到他的？当他说出自己的问题时，你再帮他耐心解答，这种顾客往往比较慎重，他可能会考虑产品的功能是不是真的适合他，这个时候，你就要告诉他这些优点能够给他带来什么好处，而且还要告诉他，这种产品是符合未来趋势的，他才会下购买决定。
   给一个购买理由 
  每一样产品都有自己的特性，正是因为特性，才可以让客户辨别出你的产品，并根据需要做出选择。在这个竞争激烈的市场中，怎么样才能突出自己的产品特性，这是销售人员需要学会的第一课。
  比较成交法就是把自己的产品跟竞争对手的产品进行比较，用实例来说明自己的产品优于其他同类产品。通过对比，突出自己的特点和优势，最后获得成交。
  什么时候，都不能将价格便宜，作为让顾客购买你产品的理由，因为在人们心目中，便宜没好货，好货一定不便宜。其实，销售就是找理由，只要你能够说出你的产品跟别的产品有什么不同，你就很容易顺利说服你的顾客。但有一个地方你需要注意：就是你在批评别人的产品时，不要把别人的产品说的一无是处，在比较时，一定要能够拿出一些客观的数字，或者可靠的分析方法，加以解释说明，这样会让顾客觉得你的说法比较客观公正，也比较容易赢得顾客的信任。
  做销售，有时候是“欲速则不达”，想要成交，你需要给客户一点思考的时间，不要鲁莽，不要反复催促顾客成交，你一定要学会扮演一个“不情愿的卖家”，让顾客心甘情愿地掏钱购买。做销售，不要急于求成，心急吃不了热豆腐，有时候，你越是想成交对方，你就越要表现得镇定，要知道，客户的洞察能力不次于你，如果你表现得过于急躁，过于兴奋，你会让顾客心生怀疑，结果往往会事与愿违，所以，大家一定要学会扮演一个不情愿的卖家，人就是这样，你越是不情愿卖，顾客就越会觉得东西有价值，就会越想买。销售时，还有两点需要注意：
  1、不要乱用“激将法”。很多人喜欢用激将法来刺激客户，希望能够让犹豫不决的客户尽早下购买决定，这种方法不是不能用，但是不能乱用。
  2、顾客需要你的赞美，但你要把握好一个度。大家知道，赞美顾客是促成成交的有效方法，因为心理学家研究表明：每个人都有渴望别人赞美的心理，一旦这种心理被满足，那么就容易获得你想要的结果。但是，我想说的是，赞美顾客，一定要把握好一个度，要真诚，不要虚伪，要客观，不要夸张，否则顾客会觉得你言过其实，反而会对你不信任。
  做销售，不是强迫，不是乞讨，更不是欺骗，而是要站在客户的角度，给他推荐对他来说最有价值的东西，销售做好了，其实是一个充满挑战和回报的职业，现在社会上很多成功的企业家，之前都是从销售做起的。
  与客户谈单子的技巧2   一、建立说服客户的循环 
  为了简化销售过程，我希望你开始遵循一个路线图，而这个路线图会有助于你达到销售的理想目标——拿到订单。这个路线图叫作“说服客户的循环”，如图1所示。花点时间看一遍这个循环过程，每一步都仔细看看。要尽量记住这个循环的过程因为这会是本系列文章的重点而且也是你掌握独特、有效的销售方法的`关键所在。通过学习这张图，你会掌握说服客户的4大步骤进而让你的销售事业最大化地取得成功。基本上所有的销售过程中都有这4个关键步骤：
   （1）与客户建立良好的关系。 
  （3）向客户说明问题解决方案。（4）在收尾时向客户提问题。最重要的是，当客户在你完成第四步后对你说“不”时，这个说服客户的循环会帮你重新挽回客户。根据你在销售过程中所处的具体阶段在采取下一步行动时有如下3个潜在选择：（1）问一个问题，收集你需要的信息或者说明你的观点
   （2）做陈述，回答客户的问题。 
  就是这样：4个步骤，3种可能采取的行动说服客户的循环既易于理解，又易于记忆。以下是对说服客户的循环的简单概述
   1、与客户建立良好的关系 
  在销售过程中，销售人员经常会遇到客户抗拒销售的情况为了缓解令人尴尬的气氛这种时候你应该和客户聊聊天，消除这些阻力。在这一阶段，你同时也要证明自己是值得信任的以便让客户放松下来坦率地说出他们的需求以及希望下一步做什么了解客户需求在这一阶段你要向潜在客户提出恰当的问题进而确定你是否能为他们提供帮助关于你提出的问题的类型和如何逐步递进——从建立融洽的关系到开始对产品进行陈述在接下来的几篇文章中会具体阐述。最终，你将会掌握一系列特定的问题来问客户进而了解影响客户购买的因素有哪些这些问题会有助于你确定销售陈述的重点在第一次和客户见面时就能拿到订单
   2、向客户说明问题解决方案 
  在销售陈述过程中，应为客户购买你的产品或服务提供充分的理由在描述产品特性和优点的过程中你要体现出产品更深层次的价值。另外，你还要知道，面对价格更低的竞争产品如何证明自己产品的价值很多专业销售人员认为销售陈述是整个销售过程的主要环节这种想法来源于一种错误的认识如果你对一个人进行了教育这个人就会买你的产品。事实并非如此。在说服客户的循环中你会看到销售陈述只是向客户介绍产品或服务信息提出问题解决方案的一部分，而其下一步，“”才是主要环节。